Когда Харрингтон узнала, что McDonald’s ищет поставщика булочек, она начала убеждать потенциальных заказчиков, что лучше нее никто с этим делом не справится, хотя никакого опыта в данной сфере деятельности у нее не было. Пройдя за четыре года через 32 собеседования, она сумела-таки завоевать доверие руководства McDonald’s, и сделка между ними была скреплена рукопожатием. С тех пор прошло 16 лет, и сделка все еще остается в силе. Харрингтон говорит: «Отношения с McDonald’s для меня священны. У нас нет письменного контракта, есть лишь рукопожатие. И для меня очень важно оправдать то доверие, которое они мне оказали».
Если вы скрепили сделку рукопожатием, взятые на себя обязательства необходимо выполнить – любой ценой. Торговаться можно до того, как будут согласованы условия сделки. Если же вы обменялись рукопожатием, переговоры закончены. Слово, которое вы даете, является вашим главным достоянием; честность – ваша главная добродетель.
Джон Хантсман-старший, учредитель Huntsman Corporation
Чтобы профинансировать свое предприятие, Харрингтон заняла денег в банке. По достоинству оценив ее кредитоспособность и трудовую этику, банк выделил ей заем на 13 миллионов долларов – опять же на основе рукопожатия. Позже Кордия Харрингтон сказала: «Найдите банкира, которому вы доверяете и который доверяет вам, и разработайте бизнес-план… Для успеха не всегда нужны деньги. Но творческий подход необходим… Мне сказали „нет“ 31 раз, но если у тебя есть мечта, держись за нее. Я думала, банкиры спятили, когда выдали мне 13 миллионов долларов на хлебопекарное производство без всяких дополнительных условий, на основе одного лишь рукопожатия». Однако, если взглянуть на ситуацию глазами банкиров, они вовсе не спятили. Их анализ показал, что Кордия имела потрясающую кредитоспособность – об этом свидетельствовали вся ее прежняя деятельность и наличие соглашения с McDonald’s, включавшего в себя большие авансовые заказы.
Novartis – третья в мире фармацевтическая компания – тоже совершила прыжок доверия, объявив о своем намерении в ближайшие пять лет инвестировать 1,25 миллиарда долларов в создание двух научно-исследовательских центров в Китае. Рискованная затея? Да, особенно если учесть, как небрежно относятся китайцы к защите прав на интеллектуальную собственность. Разумное доверие? Пожалуй. Компания Novartis определенно соединила предрасположенность к доверию с самым тщательным анализом. Объем продаж выпускаемых компанией лекарств в Китае из года в год возрастает на 30 процентов, и вообще система здравоохранения в этой стране находится на подъеме. По мнению президента и генерального директора Novartis Даниэля Васеллы, через 5–7 лет Китай войдет в число трех крупнейших рынков сбыта:
