Как видно из приведенных примеров, способность доверять и пользоваться доверием приносит большие дивиденды. Но, пожалуй, больше всего воодушевляет возникновение восходящей спирали, порождаемой взаимной природой доверия. Если мы верим другим, они, как правило, отвечают нам тем же. Если же мы проявляем недоверие, окружающие тоже проявляют подозрительность. Во многих организациях работники не доверяют начальству именно потому, что оно не доверяет подчиненным. Следовательно, отношение работников является реакцией на недоверие начальства. Такого рода феномен взаимности очень часто возникает в отношениях между фирмами и клиентами, между партнерами в цепочке поставок и даже между родителями и детьми.
Более того, как свидетельствуют результаты многочисленных исследований, взаимное доверие проявляется в широчайшем диапазоне ситуаций, в том числе между совершенно незнакомыми людьми. Целью одного из таких исследований, проведенного Полом Заком и его помощниками, было изучить взаимосвязь между гормоном окситоцином (который способствует позитивному социальному поведению) и доверием.
Участникам этого эксперимента выдали по 10 долларов, назначили каждому из них партнера (с которым они не знакомы, никогда не встречались и могут общаться в ходе эксперимента) и наугад распределили между ними роли «принимающего решения № 1» и «принимающего решения № 2». Им сказали, что сумма, с которой они уедут домой, зависит от решений, которые примут они и их невидимый партнер, и что любые взаимодействия между ними будут осуществляться посредством компьютерной программы в лаборатории.
«Принимающему решения № 1» было предложено переслать любую часть выданных ему денег партнеру (при желании он мог ничего не высылать). Им обоим сообщили, что любая сумма, которую они перешлют партнеру, увеличится на их счете втрое. По мнению Зака, размер отправляемой суммы является мерой готовности доверять. После получения денег партнер, в свою очередь, получает от программы предложение выслать в ответ любую сумму (в том числе и нулевую). Эта сумма служит мерой того, насколько можно доверять партнеру. Сразу после принятия решения у участников эксперимента берут анализ крови и измеряют уровень окситоцина, а по окончании исследования им платят некую сумму и отправляют домой.
Самая интересная особенность данного эксперимента состоит в том, что он проводился по двум сценариям. Первый мы только что описали. А вот согласно второму сценарию, размер суммы, отправляемой партнеру, определяется не волевым решением участника, а наугад: из урны вытягивается один из шаров, пронумерованных числами от 0 до 10. Результаты эксперимента показали, что, если размер суммы, отправляемой партнеру, выбирает сам участник, тем самым посылая сознательный сигнал о доверии, уровень окситоцина у партнера повышается вдвое сильнее, чем когда выбор делается наугад,
