На пути к заключению сделки
В этой главе речь пойдет о профессионализме. Какими качествами и навыками необходимо обладать, чтобы добиться заключения сделки (ведь именно это будет кульминацией, главным этапом любых переговоров)?
Существует следующая статистика:
• 60 % продавцов не обращаются к потенциальным клиентам, не инициируют диалог или же предпочитают продавать только заинтересованным покупателям;
• 20 % делают одну попытку наладить контакт и на этом останавливаются;
• 10 % делают две-три попытки;
• и только 10 % продавцов делают больше трех попыток наладить контакт с потенциальным покупателем.
При этом:
• 2 % продаж происходят при первом же контакте (касании);
• 3 % продаж происходят при втором касании;
• 5 % продаж происходят при третьем касании;
• 10 % продаж происходят при четвертом касании;
• 80 % продаж требуют пяти и больше касаний.
Все это значит, что вы как продавец должны быть упорны в своих действиях. Не забывайте, что ваша задача не ограничивается оформлением счета – для этого существуют кассиры и бухгалтеры.
Покупатель, который определился с тем, чего он хочет, может быть мягко и плавно подведен к приобретению другого товара – в довесок к уже выбранному.
Прошу вас заметить: именно настойчивые, но при этом не надоедливые продавцы будут самыми эффективными сотрудниками отделов продаж.
Давайте рассмотрим этапы вовлечения потенциального клиента в приобретение ваших продуктов:
1. Потенциальный клиент не знаком с вашим продуктом.
2. Первое касание.
3. Последующие касания (их количество зависит от качества работы продавца и потребности клиента в вашем продукте).
4. Ознакомление с продуктом.
5. Потенциальный клиент становится клиентом реальным.
6. А потом и лояльным.
7. Клиент обращается к вам повторно.
8. Это ведет к созданию хорошего реноме (и вашей компании, и вас как продавца).
