На первый взгляд, ничего сложного в этом нет: целевая аудитория – это просто потенциальные потребители товаров и услуг. Как показывает практика, в реальной жизни все не так просто. Свидетельство тому – огромное количество неудачных проектов. Причина провала многих из них – неверное определение и оценка целевой аудитории. Не могу сказать, что сделать это правильно очень легко. Однако проблема современного российского (да и не только) бизнеса заключается в том, что в большинстве случаев никто даже не пытается с этим как следует разобраться! Вы спросите: и как же мудрый автор предлагает оценивать целевую аудиторию? Отвечаю: количественно и качественно.
Метод оценки целевой аудитории зависит от множества факторов: вида продукции, специфики бизнеса, рыночных тенденций и т. д. Однако получить количественное и качественное представление о вашей целевой аудитории – если у вас есть понимание бизнеса, которым вы занимаетесь – все-таки не запредельно сложно.
Если вы хотите более эффективно продвигать свои товары или услуги, вам важно разделять клиентов и неклиентов. Уделяя внимание последним, вы, конечно, ничего не добьетесь.
Один мой знакомый весьма тщательно подошел к работе с целевой аудиторией: разделив ее на четыре категории, он для каждой из них создал наиболее подходящий сайт.
Вы как профессиональный продавец можете определить, какова ваша целевая аудитория. Что значимо для этих людей, что будет ценностью. Обладая этими знаниями, вы будете четко понимать, кто перед вами, и сумеете выстроить диалог таким образом, чтобы сделка состоялась.
Следующий этап – налаживание общения с человеком. Многие продавцы не делают этого, а сразу начинают что-то предлагать. Часто это происходит неосознанно, ведь на самом деле каждый понимает, что перед тем, как обратиться к потенциальному клиенту с каким-либо предложением, необходимо сначала удостовериться, что человек вообще готов общаться с продавцом.
Каждый раз, когда вы вступаете в контакт перед выявлением потребности, убедитесь в том, что человек готов с вами общаться. Для этого часто используются фразы типа: «Позвольте я задам вам несколько вопросов, чтобы точнее понять, что именно вас интересует» или «Вам удобно говорить?» (если это звонок по телефону).
Если потенциальный клиент не желает вступать в контакт, вы можете подвигнуть его к этому при помощи определенных фраз. Приведу несколько примеров (из опыта агентства недвижимости).
