Как четко сформулировать, кто ваш клиент?
География. В каком регионе находится клиент? Есть ли у него представительства?
Род деятельности. С какими компаниями мы будем сотрудничать? Будем ли предлагать специализированные решения под конкретную отрасль?
Какие проблемы клиентов мы решаем? Есть ли у нас какая-то специализация по услугам?
Количество персонала в компании?
Какой оборот компании?
Согласитесь, ответы на подобные вопросы позволяют вам более точно описать потенциального клиента.
2. Составьте базу. Начните составлять базу потенциальных клиентов. Создайте простой Excel-файл, соберите в нем следующие сведения о холодных клиентах:
• Название компании.
• Адрес.
• Сайт, контакты.
• ФИО руководителя.
Коллеги часто спрашивают: «А как узнать ФИО руководителя?»
Действуют две стратегии:
1. Запросите электронную выписку из реестра.
2. Сделайте холодный звонок и спросите ФИО руководителя под предлогом отправить документы.
Создав хорошую базу потенциальных клиентов, вы сделали почти полдела по их привлечению. Теперь вы ТОЧНО ЗНАЕТЕ, кто вам нужен. Дальше мы задействуем маркетинговые инструменты, чтобы перевести клиентов из холодных в теплые.
8.4. Как из холодного клиента сделать теплого?
Итак, у вас есть база потенциальных клиентов, теперь нам нужно установить с ними контакт, чтобы начать диалог о продаже наших услуг.
Рассмотрим методы, позволяющие это сделать:
Холодные звонки. Мы разбирали данный метод подробно в разделе 7.10. Главное, что следует запомнить: с помощью холодных звонков вы можете установить контакт с потенциальными клиентами без особых затрат. Наймите прямо сейчас call-центр, поручите ему обзвонить 300–500 потенциальных клиентов – и вы получите 2–3 продажи. Главное! Не продавайте на холодном звонке, а предложите клиентам ценность, например участие в вашем семинаре.
Семинары и вебинары. Семинары – отличный метод «знакомства» с потенциальными клиентами. Я посвящу отдельный раздел этому методу, так как использование семинаров дает высокий отклик в привлечении клиентов в юридический бизнес.
Event-мероприятия. Любые мероприятия, куда вы можете пригласить потенциальных клиентов, хорошо скажутся на продажах юридических услуг. Что нам только не приходилось организовывать в нашей практике, чтобы привлечь клиентов в юрбизнес! Вот только некоторые идеи, которые сработали:
• Спортивные мероприятия (футбол, боулинг, картинг, рафтинг).
• Конференции.
• Бизнес-завтраки.
• Выставки.
• Сигарные клубы.
