Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам | страница 64
Фишки при работе с call-центрами:
Готовьте сценарий и еще раз сценарий.
Ведите контроль. Слушайте записи разговоров, которые вам предоставляют. Насколько они соответствуют вашим требованиям?
Торгуйтесь.
Примеры из практики.
Многие юристы просят нас привлечь клиентов на услугу «Представление интересов в Арбитражном суде». На практике мы реализуем следующий ход. На сайте Арбитражного суда ищем фирмы, находящиеся в процессе, находим их телефоны, проводим обзвон и предлагаем им свои услуги. От применения подобного метода получится неплохая отдача.
То же самое с сайтом Прокуратуры. Там публикуются графики проверки компаний. Фактически это списки ваших теплых клиентов. Обзвонив их, вы сможете найти себе клиентов.
Главное! Сконцентрируйтесь и разберитесь в технологии совершения холодного звонка.
Как организовать холодные звонки?
На рисунке представлены основные моменты:
7.11. Работа со «спящими» клиентами
Хороший эффект дает работа со «спящими» клиентами. Это те клиенты, которые у вас покупали, но сейчас не заказывают. Порой нужно просто позвонить им и «разбудить» их.
Как использовать метод на практике? Во-первых, ведите базу потенциальных клиентов. Во-вторых, придумайте повод, для того чтобы «разбудить» их. Отлично работают предложения скидок, бонусов, новых услуг.
Помните! Большинство клиентов у вас не покупают по одной простой причине: вы им ничего не предлагаете!
7.12. Ваши агенты
Представьте, что у вас есть агенты, которые будут рекомендовать вас. Я с этим сталкивался неоднократно на практике.
Примеры.
Я работал с одним из московских адвокатов. Он применил такой прием. В городских судах периодически появлялась его супруга и как бы невзначай затевала разговор с подающими исковое заявление. В этом разговоре она рассказывала о чудесном адвокате, который помог ей. После непродолжительного диалога она «случайно» давала телефон нужного адвоката. Такой метод им приносил в месяц 3–4 клиентов.
Интересный пример приводит бизнес-тренер Александр Левитас: «В Израиле, например, адвокаты, которые специализируются на выбивании компенсаций по ДТП и производственным травмам, либо посылают в больницы своих помощников, либо договариваются о рекомендациях с рентгенологом или травматологом. И когда пострадавшего, всего в бинтах, на каталке закатывают в рентген-кабинет, рентгенолог ненавязчиво протягивает визитку адвоката и предлагает: «Хотите, чтобы сволочь, которая вас переехала, выплатила вам 10 000 долларов? Вот этот адвокат всю кровь из нее выпьет, но деньги для вас добудет»».
