7.6. Коммерческие предложения
Напишите продающие коммерческие предложения. Это отличный инструмент привлечения клиентов как в обычной жизни, так и в Интернете.
Что нужно сделать, чтобы ваши коммерческие предложения продавали?
Укажите преимущества работы с вами. Кратко, но конкретно. Используйте цифры и факты.
Напишите отзывы клиентов. Что говорят клиенты о работе с вами?
Детализируйте ваши услуги. Что конкретно получит ваш клиент, купив у вас?
Поручите оформление дизайнерам, а написание текста – копирайтерам. Каждый должен делать свою работу. Не так ли?
Вы не поверите, но истории – довольно сильный, но недооцененный инструмент привлечения клиентов в юридический бизнес. Расскажу подробнее, как он работает.
Помним, что наша задача – убедить клиента сотрудничать с нами. Если мы будем себя расхваливать, то, мягко говоря, клиент нам не поверит и ничего у нас не купит. Более хорошо продает рассказанная история.
Какие истории нам нужны?
Если кратко, то те, которые демонстрируют вас в лучшем свете:
• Как вы сэкономили клиенту деньги?
• Как избавили его от неприятностей, сохранив ему нервы?
• Как решили проблему быстро, сэкономив время?
Как использовать истории на практике?
В переговорах с клиентом. Как бы невзначай начать: «А вот у меня на практике был случай…» И рассказать выгодную вам историю. История убедит клиента, что нужно сотрудничать именно с вами.
Вы можете возразить, что не умеете рассказывать истории. К сожалению, на практике выяснилось, что это правда. Вам нужно подготовить истории и несколько раз их прорепетировать, чтобы рассказывать легко и непринужденно.
Основные правила:
История должна быть короткой. 3–4 предложения.
Она должна содержать факты и цифры. Например, не просто «помогли клиенту», а «взыскали с ответчика 1 234 000 рублей».
Научите своих сотрудников рассказывать истории. Им будет легче продавать юридические услуги.
Помните! Истории очень нежно убеждают ваших потенциальных клиентов сотрудничать с вами. Кроме того, они легко запоминаются и передаются от клиента к клиенту с помощью сарафанного радио.
Если вам нужны клиенты, вы должны быть там, где они общаются. Отличным инструментом являются форумы. Вы можете поднимать злободневные темы, можете консультировать посетителей форумов. Отличной идеей является сотрудничество с администрацией форума для размещения там вашей персональной ветки.
