Специализированные услуги. Клиенты лучше покупают и рекомендуют специализированные услуги. Практика показала, услуги адвоката по уголовным делам продаются лучше, чем просто адвоката.
Ограничьте предложение по времени и по количеству. У вас есть услуга? Покажите клиенту, что скоро вы закончите ее продавать. Нужно принять решение прямо сейчас.
Пример из практики.
К нам обратилась юридическая компания, которая хотела увеличить количество клиентов на юридический аутсорсинг. Мы проанализировали ситуацию и выяснили, что к ним обращается довольно много клиентов для просчета коммерческого предложения, но большинство замирает на стадии «Я подумаю». Мы ввели следующее правило. В коммерческих предложениях и переговорах клиенту всегда говорилось: «Наша политика качества диктует, что мы берем не более двух компаний в месяц на аутсорсинг. В этом месяце мы уже взяли компанию и нашему потенциальному клиенту нужно принять решение в течение недели». Подобным подходом мы убили двух зайцев: во-первых, показали, что у обратившейся к нам компании есть стандарты качества, а во-вторых, увеличили количество сделок.
7.2. Дайте клиенту бонусы
У вас есть предложение на вашу юридическую услугу, которая стоит, например, 60 000 рублей. 60 тысяч – это цена. А как сделать так, чтобы клиент получал ценности на 100 000 рублей? Предложите клиенту бонусы.
Что может быть бонусами? Вот варианты, которые сработали на практике:
Регистрация ООО плюс комплект договоров в подарок. Компания дарила шаблоны договоров при регистрации фирмы.
При заключении договора на аутсорсинг – бесплатный тренинг по подготовке компании к проверке госорганами. Юридическая фирма проводила инструктаж персонала в подарок.
Как-то раз я проводил семинар в Адвокатской палате Московской области. После него у меня осталось более 25 визиток. Все на одно лицо – ФИО, адвокат, телефон. Спустя две недели я уже и не помнил, кто конкретно давал мне визитки и чем этот адвокат мне может помочь.
Ваши визитки могут и должны привлекать клиентов. Несколько идей, как сделать визитки более продающими:
Задействуйте обратную сторону. Кратко опишите, чем вы можете помочь клиенту, в чем ваши преимущества.
Разместите ваше фото на визитке. Клиенту будет легче запомнить, кто вы и чем можете помочь. Это увеличит шансы на то, что визитку сохранят.
Поручите разработку визитки дизайнеру. Дизайн визиток многих адвокатов просто не выдерживает критики.
Используйте качественную бумагу.
