Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам | страница 28

Анализ поисковых запросов. Люди ищут услуги в Интернете. Проанализируйте статистику «Яндекса» (wordstat.yandex.ru). Есть ли там запросы от вашей целевой аудитории?

Анализ клиентской базы. Просмотрите вашу клиентскую базу. Есть ли у вас клиенты из одной ниши? Может, стоит на них специализироваться?

Разведка – боем. Попробуйте сформировать тестовое коммерческое предложение и продать его представителям ниши. Как они реагируют? Что говорят?

Проведя подобный анализ, вы сможете достаточно четко найти себе нишевого клиента. Что делать, если вы ошиблись с выбором? Ничего страшного, перейдите к нише номер два в вашем списке.

Адаптация в нише.

Итак, вы определились с нишей. Как же начать в ней работать? Как завоевать клиентов?

Знакомьтесь с клиентом. Первым делом клиенты должны узнать, что теперь есть специалисты, занимающиеся именно их проблемами. Сделайте несколько простых шагов:

1. Проведите отраслевые семинары.

2. Снимите видео, посвященное решению проблем в нише.

3. Сделайте email-рассылку.

4. Проведите личные встречи с представителями ниши.

Совершите несколько несложных действий – и клиент узнает о вас. Появятся первые наработки и договоренности.

Узнайте проблемы клиента. Когда клиент будет доверять вам? Когда вы будете в курсе проблем клиента. Чем живет клиент? Что его беспокоит? Какие события происходят в отрасли, в которой он занят?

Ответы на эти вопросы позволят установить доверительные отношения с потенциальными клиентами.

Добейтесь рекомендаций. У вас состоялась сделка с клиентом? Он остался доволен? Берите рекомендации! В основном работают два вида рекомендаций: устные и письменные. Спросите, к кому из коллег клиента вы можете обратиться с целью предложить свои услуги. Поверьте, позвонить и сказать: «Здравствуйте, мне порекомендовал обратиться к вам Иван Иванович…» – намного проще, чем привлечь клиента, которого вам никто не рекомендовал.

Ключевая ошибка при выборе ниши – мультинишевание.

Одна клиентская ниша – хорошо. А давайте нишеваться везде: и со стоматологами работаем, и с ресторанами, и с парикмахерами…

Помните! Клиент очень ревнив. Он не ценит специалистов, которые являются экспертами во всем!

В заключение обозначим шаги, которые следует сделать на пути формирования стратегического маркетинга:

Домашнее задание.

1. Подробно опишите свою юридическую практику через пять лет.

2. Подумайте, как вы можете применить в своей практике принцип букета.

3. Сформулируйте свои конкурентные преимущества на рынке юридических услуг.