Вот некоторые подсказки, которые помогут вам это сделать.
• У потребителей есть проблемы (какие?) _______.
• Потребители готовы инвестировать в решение этих проблем (сколько?) _______.
• Список инвесторов, готовых вложить деньги в продукт, или его покупателей _______.
• Список партнеров, готовых участвовать в разработке и дистрибуции продукта _______.
• Какие ресурсы необходимы для производства и обслуживания продукта? _______.
• Если потребители не будут покупать и использовать данный продукт, какой продукт они будут покупать и использовать? _______
• Что потребители получат от использования продукта? _______
• С какими проблемами сталкиваются потребители? _______
• Потребители будут использовать следующие продукты: _______.
• Что влияет на принятие решений потребителями? _______
• Где работают потребители? Каковы их социальная принадлежность? _______.
• Данный продукт будет полезен потребителям, потому что _______.
• Насколько хорошо потребители разбираются в технологии? _______
• Как потребители относятся к изменениям? _______
• Сколько времени потребуется для разработки/производства продукта? _______
• Сколько времени потребуется для привлечения определенного количества потребителей или достижения определенной частоты использования? _______
Эти вопросы – начало серьезной работы. Как только вы начнете строить предположения, ваши представления о разрабатываемом продукте, его дизайне, дистрибуции и цене начнут постепенно проясняться.
Быть может, вы считаете, что в первый же день практически невозможно понять, какова будет структура затрат на производство продукта и кто будет входить в список ключевых клиентов? Что ж, скорее всего, вы правы. Стив Бланк любит цитировать высказывание Майка Тайсона о стратегии подготовки к боксерскому поединку: «У каждого есть план боя – до тех пор, пока он не получит в челюсть»[11].
Но сейчас не важно, правы вы или нет. Важно записать предположения. Записи будут напоминать о том, что вы еще не подтвердили и не опровергли их.
Когда вы закончите групповое упражнение, не пожалейте 10 минут на то, чтобы собрать записи и классифицировать их. Сложите в одну стопку листки, на которых указаны проблемы потребителей. Скорее всего, вы увидите разные предположения, даже если в вашей группе только несколько человек. «Внутренние противоречия» лучше выявить до того, как вы начнете работать с клиентами.
Занимаясь развитием потребителей, вы будете вновь и вновь обращаться к записанным предположениям – в процессе поиска клиентов, обдумывания вопросов, которые будете им задавать, и проверки ваших предположений.
