, выход инновационного продукта на рынок, где преобладают потребители со скромными запросами, может спровоцировать создание новых перспективных
компаний. «Подрывной» продукт, ориентированный на нижние сектора, таким образом оказывается инструментом, с помощью которого компания укрепляет свои позиции среди наименее требовательных клиентов в качестве лидера рынка. Для этих невзыскательных потребителей и наступает качественное насыщение: скорее всего, они используют продукт компании-лидера, потому что для них это единственный доступный вариант. Но они не удовлетворены этим продуктом. Эти клиенты платят за функциональность и потребительские свойства, которые, по сути, не имеют для них значения. Именно эти потребители наиболее склонны перейти от компании-лидера к той компании, которая предложит им более дешевые или более подходящие продукты.
Например, компания MCI добилась роста, выпустив «подрывные» инновационные продукты, ориентированные на потребителей, наиболее чувствительных к ценам: таким потребителям не был нужен весь спектр услуг корпорации AT&T{35}. Сервис Execunet компании MCI впервые появился в 70-х годах прошлого века: теперь бизнесмены, желавшие подсоединиться к сети MCI, набирали код, состоящий из 22 цифр, и это обходилось им дешевле, чем услуги AT&T. Компания создала собственную сеть междугородней и международной связи, используя при этом местные линии AT&T на первых и последних этапах передачи сигнала. И хотя, как и ожидалось, корпорация AT&T протестовала против требования правительства позволить конкуренту использовать ее сети, MCI удавалось довольно легко настраивать свое оборудование в соответствии с коммутаторами AT&T. Модульный характер услуг компании MCI был санкционирован законом.
Компания MCI не предлагала (да и не могла предложить) весь тот широкий спектр услуг, которые предлагала своим клиентам AT&T, но цены на услуги MCI были значительно ниже, чем цены AT&T. Закон не позволял AT&T снизить цену по своему усмотрению – для этого надо было обратиться в местную комиссию по контролю{36}. Используя эту разницу в ценах, компания MCI начала создавать мощную клиентскую базу, предлагая свои недорогие услуги потребителям из мира бизнеса, наиболее чувствительным к ценам{37}. Клиенты MCI мирились с недостатком функциональности, так как эти услуги обходились им достаточно дешево.
Признак того, что компания выводит в нижние сектора рынка «подрывной» инновационный продукт – это создание бизнес-модели, в рамках которой компания получает прибыль иначе по сравнению с утвердившейся на рынке компанией. Например, такая компания продает свои продукты по более низким ценам, но у нее при этом более высокий оборот основных фондов. Или, например, меняется соотношение доходов от продаж и технической поддержки продукта после продажи. Можно привести и другие примеры.
