Однажды меня попросили обеспечить обратную связь с женщиной, которая делала какую-то важную презентацию по сбыту группе инвесторов. У нее были поразительные голубые глаза и тонко очерченные черты лица, одета она была с большим вкусом. Ее неподдельная искренность и превосходное знание возможностей инвестирования соответствовали ее лучистой улыбке и спокойному голосу.
Но проблема возникла в тот момент, когда она начала говорить. Не только ее презентация действовала утомляюще, но у нее полностью отсутствовал контакт с группой. Аудитория вырубилась, присутствовавшие либо клевали носом, либо беспрестанно поглядывали на часы. Материал, который она представляла, вовсе не попадал в цель.
Когда позднее я спросил ее, как, по ее мнению, прошла презентация, она сказала: «Думаю, прекрасно». Я спросил, почему она так думает, и она ответила: «Ну, потому что они не задавали мне никаких вопросов; отсюда я делаю вывод, что все прошло хорошо!»
Я опять спросил: «Если это правда, то куда подевались все инвесторы? Я что-то не видел ни одного, кто околачивался бы поблизости, желая получить больше информации или выписать чек».
После ряда подобных вопросов она начала понимать, что ей требуется некоторая помощь. Для большинства торговых собак почти невозможно самообучение. Им так часто приходится подниматься на сцену, что трудно не быть ослепленными огнями рампы.
Могу сказать вам, что более чем за пятнадцать лет обучения других тому, как делать впечатляющие и эффективные презентации, этот сценарий, к сожалению, был наиболее часто встречающимся в моей практике. У большинства торговых собак отсутствует понимание того, что в действительности думает и как реагирует на их действия аудитория – потенциальные потребители и коллеги. При продажах этот феномен становится настоящим «молчаливым убийцей». Торговые собаки обвиняют окружение, рынок, руководство и клиентов, прежде чем до них дойдет, что следует пристально посмотреть на себя в зеркало.
Проходя обучение и тренировку, торговые собаки имеют благоприятную возможность получить столь важную обратную связь. В случае с моим клиентом мы продолжали обучать ее делать презентации, в чем она и нуждалась. Уже после полудневной тренировки показатели ее презентаций на семинарах невероятно подскочили.
Без тренинга вы просто не видите того, чего вы не видите!
Другой стороной выработки условного рефлекса у помесных пород является принятие во внимание прирожденного страха быть отвергнутым, сбитым с толку или униженным. Причина в том, что люди боятся делать ошибки, оказаться лицом к лицу с препятствиями или попробовать что-то новое. Они приходят в ужас от того, что могут быть унижены публично, выглядеть дураками в глазах других. И для многих страх публичного унижения превосходит даже страх смерти (в сущности, смерть шла под номером 3 в том перечне основных психологических страхов, который я недавно прочел!).
