50 эффективных техник привлечения клиентов | страница 8

Продавайте продукт организациям оптом большими партиями. Чтобы это организовать, необходимо выйти на руководителя предприятия. Проблема в том, что здесь надо прорваться через секретаря, дать ей минимум информации и добиться выхода на директора.

Заранее узнайте, как зовут секретаря. Надо сформировать свой вопрос так, чтобы секретарь не смогла сама принять по нему решение.

– Здравствуйте Татьяна Ивановна.

– Вы по какому вопросу?

– Если вы отвечаете за финансы, то я говорю вам о своем предложении.

– Нет, нет

– Спасибо, а кто отвечает за финансы? Кто принимает решения, связанные с финансами?

Она дает телефон или соединяет вас с директором.

– Используете ли вы в работе с вашими клиентами витаминно-минеральные комплексы (препараты пробиотики)?

– Да.

– А где вы их берете?

– В аптеке.

– Аптека дает вам какие-то скидки, бонусы?

– Нет.

– А у меня есть для вас очень интересное предложение, которое могло бы позволить вам сэкономить деньги и приобретать витаминно-минеральные комплексы со скидкой. Я могу оказать вам услугу и договориться с компанией о предоставлении вам скидки.

И тут директор постарается от вас отделаться. Как преодолеть его возражения:

– Вы знаете, я очень занят. У меня нет времени.

– Я, конечно, очень хорошо это понимаю. Именно поэтому я вам и звоню, чтобы договориться о встрече в удобное для вас время. Это может быть даже ранним утром или по окончанию рабочего дня. Это займет всего-навсего 15 минут. Итак, когда вам удобнее встретиться утром или вечером?

– А мне это неинтересно.

– Было бы очень странно предполагать, что вы будете заинтересованы тем, о чем пока не имеете никакой информации. Но я уверена, что как только вы узнаете все детали нашего предложения – у вас обязательно появится интерес! Для встречи мне понадобится всего 15—20 минут. Мы можем встретиться с вами завтра в 11—15 или в 17—20. Как вам удобнее? (давая такие цифры, вы подчеркиваете занятость человека).

– Направьте ваше предложение по факсу.

– Это я сделаю обязательно. Дело в том, что в наших проспектах прописана лишь самая общая информация. И в каждом конкретном случае требуются дополнительные комментарии. В дополнение к этому – наша личная встреча поможет вам сэкономить время и деньги, так как мы быстрее подберем оптимальный вариант. Какое время для вас более предпочтительно: во вторник утром или в среду вечером?

– Пока мы не можем себе это позволить.