В этой главе я поделюсь историей одного моего клиента, но я уверен, что если вы тоже продаете свои товары с отсрочкой платежа, то в очень многих моментах узнаете себя. То есть здесь я дам готовый кейс из жизни.
Итак, мой клиент – лидер по продажам запчастей для грузовых автомобилей в своем регионе. Компании 13 лет, примерно 70 % рынка обслуживается у него. Обороты растут, но медленно. Для ускорения роста ко мне он и обратился. И что я сразу увидел: продажи есть, а забрать себе денег из бизнеса столько, сколько хочет, он не может. Все уходит на зарплату, аренду, налоги, закупку товара и т. д. Начали разбираться что да почему. Я обнаружил, что дебиторская задолженность огромная. Спрашиваю, почему? Он отвечает, что, используя отсрочку платежа, они завоевали рынок. Но сам сразу признался, что они как следует не контролируют уровень погашения долгов. Хотя долги клиентов – это действительно его головная боль, от которой он сильно нервничал и не спал по ночам. Сам Бог велел заняться здесь наведением порядка вплотную.
10.1. Простые меры по предотвращению просроченной дебиторской задолженности
Сам процесс предоставления отсрочки платежа был не регламентирован, и товар отпускался в основном по словесным договоренностям. Размер лимита и сроки кредитования были плавающими и зависели в основном от настойчивости просящего. Все это отнимало кучу времени у хозяина компании и съедало все его силы.
Первое, что мы сделали, – внедрили классификацию клиентов.
Мы выделили пять групп/категорий клиентов, исходя из их среднемесячного оборота за последние шесть месяцев
Группа А Среднемесячный оборот от 30 000
Группа В Среднемесячный оборот 20–30 000
Группа С Среднемесячный оборот 10–20 000
Группа D Среднемесячный оборот 5–10 000
Группа Е Среднемесячный оборот до 5000
При этом если клиент работает с ними не менее трех лет, то его можно было перевести на одну категорию выше, чем позволял его оборот. Мы потом к этим группам привязали и программу лояльности, но сейчас не об этом.
Сумму максимального кредитного лимита установили до 150 % от среднемесячного оборота за последние шесть месяцев.
Сроки предоставления отсрочки платежа определили следующие:
Группа А 30 дней
Группа В 30 дней
Группа С 21 день
Группа D 14 дней
Группа Е 7 дней
При этом было внедрено блокирование в программе менеджеров по продажам возможности отгрузки клиентам с просроченной дебиторской задолженностью более трех дней.
Дополнительно была внедрена мотивационная составляющая к более быстрым расчетам:
