Эта глава предназначена для владельцев и руководителей компаний, предоставляющих любые услуги. Она будет вам полезна, независимо от того, работаете ли вы в сфере предоставления услуг физическим лицам или компаниям. Принципы и инструменты, о которых я в ней расскажу, универсальны и будут эффективны в любом случае.
8.1. Какие основные ошибки делают компании в сфере услуг при позиционировании, рекламе и продвижении
Давайте поговорим о том, как ведут себя более 80 % игроков рынка услуг, когда хотят выделиться среди конкурентов и привлечь к себе клиентов. На что же они делают упор в собственной рекламе?
Итак, три основные ошибки.
Первая – пиар на новизне.
Например, в каком-то районе открылась новая химчистка или салон красоты. Их основная ошибка в том, что они шаблонно рекламируются «Мы открылись».
И что? Открылись и что? Чем они будут отличаться от других салонов или химчисток в этом районе, чтобы клиенты выбрали именно их услуги?
Кроме того, через неделю в этом районе может открыться еще две химчистки, а через три месяца – еще два салона. В результате – сумасшедшая конкуренция, обусловленная сходством предложений и ограниченным клиентским потоком.
Вторая – пиар на ценах и скидках.
Например, начинают демпинговать в надежде на то, что возьмут клиента ценой. А потом он с ними останется. Если у компании хорошо настроена последующая система допродаж и дешево продается только 2–3 фронтэнд продукта, то какой-то период это будет работать.
Пока конкуренты не подсмотрят ваш процесс продаж, что сделать элементарно, и не скопируют его.
Я знаком с владельцем автомойки, на которой регулярно мою машину, и периодически даю ему некоторые советы по улучшению состояния его бизнеса. И он мне рассказывал, что когда он ранее делал акции, связанные с ценами, через пять дней конкуренты уже копировали его. То есть через неделю на всех мойках в районе были одинаковые «акции».
Третья – пиар на качестве услуг.
