Почему так происходит?
Это связано с законом сохранения энергии. Делая для кого-то, мы делимся своей энергией. А закон сохранения энергии гласит: ты что-то дал – тебе придет обратно. И приятно сотрудничать, если уже сделали что-то для тебя.
Сейчас рынок почти везде пришел к тому, что если хочешь хороших отношений с клиентами, нужно давать людям больше, чем ты от них берешь. Чтобы клиент воспринимал информацию, которую вы даете, как более ценную, чем то, за что он платит.
Уделяйте внимание своим клиентам, делайте им приятные вещи, особенно стратегически приятные. Они дают вам основной доход.
Второе правило – социального доказательства.
Если хотите хорошо влиять на людей, вам следует использовать правило. Это когда о вашем товаре отзываются хорошо или многим людям понравилось, после того как они испробовали.
Как это объяснить? В человеческом мозге есть нейроны, отвечающие за подражание другим людям. Их «подарила» нам эволюция. И эти нейроны стараются отзеркаливать поведение других людей. Из-за инстинкта самосохранения. Так делали наши далекие предки. Тогда, чтобы выжить, нужно было вести себя, как другие. «Общее» поведение тогда было самым разумным. Условия жизни поменялись, а зеркальные нейроны остались.
Группа американских ученых изучала работу зеркальных нейронов. Собрали детей, которые боялись
собак. Показали фильм, где дети их же возраста играют с собакой. После этого протестировали поведение опытной группы, и уже их страх к собакам стал меньше.
После этого посадили детей в стеклянную комнату, за стеной которой их ровесники играли с собаками буквально в двух метрах от них.
И после двух дней таких экспериментов дети, до полусмерти боявшиеся собак, начали играть с ними.
Если есть возможность – используйте принцип социального доказательства, чтобы максимально показать результативность ваших методик или качество товара.
Чтобы вам было проще привлекать клиентов, вы должны понимать, что люди ориентируются на действия других, решая, какое поведение будет оптимальным. Мы ориентируемся на тех, кто похож на нас.
Вот как применяет это правило один из моих клиентов. Он занимается продажей электрического оборудования, кабелей для промышленных предприятий. Когда он идет к строителям, он приводит примеры своих клиентов-строителей. Идет на завод – говорит о сотрудничестве с другими заводами.
Сейчас у нас с ним стратегия завоевания новых регионов: он приходит в новый регион и говорит, что уже сотрудничает с клиентами из этого региона.
