Даже если переговоры происходят на чужой территории, с помощью правильных вопросов и активного слушания вы почувствуете себя хозяином положения и будете управлять беседой. Вы будете спрашивать, а оппонент отвечать, вы будете молчать — собеседник начнёт выдвигать предложения. Это очень важный момент, когда именно вы окажетесь в активной позиции, вам будет предложен выбор.
На данном этапе переговоров, когда Гость предлагает, а Хозяин выбирает, последний может установить собственную систему ценностей в этом конкретном диалоге. Сделать это очень просто благодаря правильно сформулированной фразе. Если ваша цель — унизить собеседника, выбить его из седла, укажите на его полную несостоятельность. Вы всё выслушали и решили, что собеседник глуп и предложение его неосновательно. Скажите: «Вы всерьёз уверены, что все эти меры подействуют?», или «Вы правда думаете, ваши планы осуществятся?», «Вы считаете себя умнее всех?». Если ваша цель — возвысить оппонента, польстить ему, соглашайтесь с ним, скажите: «Да, то, что вы предлагаете, действительно уникально, вы можете собой гордиться».
Сейчас вы словно устанавливаете незримый эталон, к которому ваш собеседник приближается или, наоборот, далёк от него. Собеседник не знает о нём, но вы владеете этой важной информацией. Ведь вы ничего лишнего не говорили в процессе предыдущей беседы. Значит, вы владеете массой важной информации, которую пока не выдали.
Когда вы установите свою систему ценностей, где именно вы решаете, что верно, а что нет, вы получите власть над собеседником. В этот момент надо особенно внимательно следить за ситуацией и вовремя сделать собеседнику предложение, от которого он не сможет отказаться. Так как находиться в ситуации униженного гостя никому не нравится, ваш оппонент с радостью примет предложение, которое хоть сколько-нибудь соответствует его ожиданиям. Предлагайте конкретный план действий, который можно осуществить в ближайшее время.
Пятый постулат таков: поставьте собеседника перед неизвестностью. Если он не принимает простое и быстрое решение, предложенное вами как выход из ситуации, необходимо обрисовать ему неопределённое и туманное будущее, которое ждёт его в случае отказа. Напустите немного загадочности и скажите: «Я не знаю, как высшее руководство отреагирует на ваше решение» или «Мне неизвестно, как будут складываться обстоятельства в этом случае, последствия непредсказуемы»… И уходите, оставляя человека одного в зоне неизвестности. В этом случае происходит следующее: человек в воображении сам нарисует страшные картины, которые грядут вслед за его отказом. Вам не надо угрожать, просто зароните в душу вашего противника семена страха, и они вскоре прорастут. В следующий раз уже вы сами будете ставить условия, и они, скорее всего, будут приняты безоговорочно.
