50 упражнений для развития навыков манипуляции | страница 20

Психолог Бертрам Форер провел тест на выявление индивидуальных особенностей своих студентов. Несколько дней спустя он выдал каждому из них текст с «личностным» анализом. На самом деле студенты получили одно и то же описание личности, составленное из фраз, взятых наугад из гороскопов (именно эти фразы приведены в таблице выше). Затем он попросил каждого из студентов оценить достоверность анализа по пятибалльной шкале (от 0 до 5). Было получено среднее значение, равное 4,3, означающее, что большинство студентов прекрасно узнали себя в полученном тексте.

Отсюда можно сделать вывод, что люди охотно соглашаются с неопределенными, расплывчатыми описаниями своей личности, главное, чтобы они были уверены в персонализированном подходе (это именно обо мне говорят) и чтобы характеристики были позитивными.

Симпатия – исключительное оружие в процессе манипуляции, так как люди склонны охотнее отвечать на просьбы тех, кто производит на них хорошее впечатление или с кем они ощущают некое родство.

Подумайте: какие факторы, по вашему мнению, способствуют тому, что мы начинаем вызывать симпатию. Как вы считаете, верны или неверны следующие утверждения?

Комментарий

1, 4, 5, 6, 8 и 9. Верные утверждения.

2. Неверное утверждение. Все с точностью до наоборот, нам кажутся симпатичнее те, кто похожи на нас.

3. Неверное утверждение. Люди с красивой внешностью вызывают большую симпатию.

7. Неверное утверждение. Соревнование порождает антипатию.

10. Неверное утверждение. Напротив, этот человек склонен замечать малейшее проявление симпатии по отношению к себе.

Подсчитайте свои баллы и поставьте себе отметку по десятибалльной шкале.

Ваш результат равен или больше 7/10?

Браво, вы умеете производить хорошее впечатление и вызывать симпатию!

Ваш результат меньше 7/10?

Воспользуйтесь полученной информацией, чтобы вызывать большую симпатию у людей, которыми вы желаете манипулировать.

Именно на принципе симпатии строятся продажи на дому. Будь то белье, средства для ухода за домом, эротические приспособления или пластмассовые миски, технология всегда одна и та же: хозяйка (часто получающая оплату в виде подарков или скидок на собственные покупки) приглашает к себе подруг. Представитель фирмы, опираясь именно на доброжелательные отношения, существующие между присутствующими, представляет свои товары… и продает их!