50 упражнений для развития навыков манипуляции | страница 15

в) «Вот полное досье с необходимыми гарантиями. Если вам это подходит, не могли бы вы подписать договор на аренду квартиры на три месяца?»

Решение и комментарий

Тактика кнута (а) и пряника (б) редко себя оправдывает. Самой эффективной является тактика (с). Ее можно свести к поговорке: за грош алтын просить, в точности иллюстрирующей принцип, приводящий в движение главную пружину манипуляции: добровольное обязательство. Из него вытекает неизбежное следствие: главное – не то, что вы объясняете, требуете или навязываете методом кнута и пряника, а то, чего вы должны добиться от объекта манипуляции. В самом деле, именно мелкие первичные шаги («грош») приводят к серьезным действиям («алтыну»).

Как объясняют этот феномен Ж.-Л. Бовуа и Р.-В. Жуль в своей работе «Добровольное подчинение», человек действует и думает в зависимости от своих предыдущих поступков, а не в зависимости от своих мыслей и мотиваций, как утверждают классики. То есть не мысли предвосхищают наше поведение, а действия, в которые мы были добровольно вовлечены, моделируют наши мысли и установки.

Если вы собираетесь кем-то манипулировать, для пущей эффективности желательно, чтобы вы учитывали факторы, усиливающие обязательства этого человека.

Считаете ли вы, что, поступая следующим образом, вы добьетесь цели своей манипуляции?

Решение и комментарий

1. Да. Чем свободнее чувствует себя человек, принимая решение (совершать или не совершать ему какой-либо поступок), тем большее обязательство он берет на себя. Решение, принятое под дулом браунинга калибра 7,65, отнюдь не является обязательством.

2. Нет. Обязательство, взятое при свидетелях или на публике, действеннее, чем взятое наедине (взгляды посторонних понуждают к принятию обязательства).

3. Нет. Наоборот, человек чувствует себя более обязанным, если принимает краткосрочное, а не долгосрочное решение. «Завтра в 8 утра я сдам кровь на станции переливания крови» звучит надежнее, нежели «В следующем году я сдам кровь для переливания».

4. Да. Если поступок персонализирован, если личность человека известна, он ощущает себя более вовлеченным (документ с указанием фамилии, имени и адреса обязывает больше, чем анонимный документ).

5. Нет. Чем меньше у человека возможности дать задний ход, тем более вовлеченным он себя ощущает (если он может забрать назад свое слово, он чувствует меньшую необходимость выполнить свои обязательства).

6. Нет. Чем значительнее последствия поступка, тем более вовлеченным чувствует себя человек. Если ему нужно найти 100 000 евро на благое дело, он сильнее будет ощущать свое обязательство, нежели собирая банки из-под пива с целью выиграть брелок для ключей.