Должно быть, ради «достижения наилучших результатов в любой сделке»{102} просто необходимо знать о существовании тех 12 «грязных приемов»{103}, которые описывает автор. Однако заглянем в оставшуюся часть его книги. Глава 5 озаглавлена «Подготовка к битве» (Preparation for Battle), а у главы 6 есть несколько подзаголовков, в числе которых такие: «Вероятные угрозы», «Конфронтация», «Подрыв», «Не упоминайте об этом, и оно исчезнет», «Фальшивый гнев и умопомешательство», «Методики крайних сроков». И все эти подзаголовки встречаются отнюдь не в той главе, которая посвящена грязным приемам.
Левин – далеко не худший пример среди авторов, пишущих в «жанре» изучения чужих уловок, однако он олицетворяет собой тот соревновательный подход, который с легкостью наделяет читателей правом применять уловки ради собственной выгоды. Гораздо более устрашающее впечатление производит книга Спербера «Безотказный способ ведения деловых переговоров» (Fail Safe Business Negotiating){104}. В ней приведены советы, предназначенные для людей, которые, насколько я могу судить, имеют крайне смутное представления об этике.
Еще один автор этого жанра – Уильям Кох, чье «Настольное пособие переговорщика» (Negotiator’s Factomatic™, 1988) содержит описание практически всех переговорных ситуаций. Только в содержании этой книги слово «противник» встречается 41 раз, в тексте же оно употребляется так же часто, как «батальон», «отказ», «перевес».
Основная проблема любителей использовать уловки заключается в том, что им нужен постоянный приток неопытных жертв. Со временем они приобретают соответствующую репутацию, и с ними перестают вести дела. В определенных сферах коммерческой деятельности – таких как торговля автомобилями с пробегом и недвижимостью, установка стеклопакетов и таймшер, – все уже давным-давно поняли, что представляют собой эти «хитрецы». А понимание их приемов лишает их всякой силы.
Создание перечня популярных манипулятивных уловок – это довольно утомительный процесс, да и вряд ли получится учесть в нем все возможные варианты. Это почти удалось Карассу{105}, который составил достаточно полный алфавитный список, включающий около 200 уловок. Между тем другие авторы, такие как Шэнфилд{106}, Фуллер{107} и Готтшальк{108}, с успехом пользуются собственными перечнями – более краткими. В той ограниченной подборке, которую я предлагаю вашему вниманию, представлены наиболее известные уловки и способы противостояния им. Эти уловки я разделяю в зависимости от их назначения на три основных типа – доминирование, формирование и завершение.
