Упражнение
Как вы будете относиться к своим лучшим покупателям при приеме заказов? Что особенного вы могли бы им предложить – то, что не предлагаете основной массе клиентов? Ювелирный магазин, в котором я за несколько лет потратил более $100 000, дает мне скидку в размере 25 % и устраивает ежегодные вечеринки для таких, как я, клиентов, которые совершили здесь много покупок. Перечислите три вещи, которые вы могли бы сделать для своих наиболее ценных клиентов, чтобы те чувствовали себя особенными.
Что если вы торгуете тем, что люди покупают всего один раз в жизни или, скажем, крайне редко, – например, теми же яхтами, автомобилями или недвижимостью? Автомобильные компании изворачиваются как только можно в попытках поддержать лояльность клиентов своим брендам. Один из знакомых автодилеров, у которого мы не раз совершали покупки, предлагает специальную программу заранее оплаченного технического обслуживания. Если вы заранее его оплачиваете, то получаете в итоге такую выгодную цену, что менять масло и даже колеса наверняка приедете именно к ним. Та женщина-риелтор, которая продала нам дом, так нам понравилась, что я рекомендовал ее трем другим людям. И она им тоже помогла. В своей книге я не стану чересчур подробно говорить о самих рекомендациях. По сути, они так важны, что заслуживают отдельной главы. Но мне хочется подчеркнуть, что вам следует поставить перед собой конкретную стратегическую задачу по поиску рефералов. Их можно привлечь, предлагая текущим покупателям поощрительные бонусы за привлечение новых.
Стратегия привлечения «Сотни-мечты» помогла многим компаниям удвоить свои продажи. Поможет она и вам. Необходимы лишь настойчивость и решимость, чтобы разработать превосходную программу покорения заветной «Сотни-мечты» и ни в коем случае не отступать от нее.
