Переговорная книга быстрых рецептов | страница 60

● Избегайте раздражительного тона, а также сарказма, обвинений и оправданий.

● Задавая вопрос или делая предположение, будьте точны и ясны.

● Всегда обосновывайте свои предположения. Это поможет избежать непонимания или обвинений. В тоже время обосновывайте их кратко, слишком длинные объяснения создают благоприятные условия для возражений.

● Опровергайте не предложения, а объяснения Вашего собеседника.

● Подчеркивайте уже согласованное.

● Используйте перерывы в переговорах в своих интересах – для увеличения или уменьшения давления на другую сторону.

● Не соглашайтесь ни с чем до того, пока не уяснили, подходит ли Вам это.

● Всегда ставьте свою уступчивость в зависимость от деятельности клиента. Не отдавайте никогда и ничего, не получив чего-нибудь взамен!

● Если Вы не уверены, что поняли партнера, лучше переспросите.

● Регулярно подводите промежуточные итоги переговоров.

● Избегайте предъявлять требования. Никогда не делайте окончательных предложений. Основа проведения успешных переговоров – умение избегать этого.

● Признавайте положительные сигналы партнеров и «закрепляйте» их.

● Делайте корректные записи важных моментов. Используйте их для подведения итогов и проследите, что обе стороны правильно поняли все пункты.

● Вместо критики лучше дайте полезный совет.

● Аргументы не оспорить, но предложения – можно.

● Поэтапные уступки не являются переговорами.

● Все хорошие переговоры имеют сценарий.

● Цели обусловливают разную степень важности.

● Договаривайтесь о том, в чем вы пришли к согласию.

Однажды мне позвонил мой старый приятель.

– Дмитрий, привет! Нужна твоя помощь. У моей сестры, которая учится на вечернем отделении, завтра госэкзамены в университете. Двух человек из ее группы уже отчислили. Она ревет второй час… Говорит, что совершенно не готова, не знает, как отвечать на каверзные вопросы комиссии, боится сказать лишнего, ну и т. д.

– Но я-то чем могу помочь? – удивился я, – надо было лучше учиться.

– Но ты же у нас специалист по подготовке к переговорам, – гнул свою линию приятель, – я уверен, что ты сможешь ей подсказать правильную стратегию поведения на экзамене. Как раз отточишь свои навыки в индивидуальном консультировании, – усмехнулся приятель, – поработай, а то я от женских слез с ума схожу быстро.

– Ну, ладно, – согласился я, – давай ее к телефону.