Вы только познаете переговорную науку, вы еще новичок в ней и это здорово, потому что вы можете легко нарушать все те правила, которые вы узнаете. И первое, чему вам нужно научиться – это серьезно разрабатывать варианты поведения в переговорах, варианты, которые противоречат здравому смыслу и вашему прошлому опыту, ну и опыту других людей. Но, как это сделать?! – Воскликнет пытливый читатель.
Я предложу вам очень простую схему, в ней мы выделим четыре этапа.
Первый этап – это постановка задачи. Даже будучи гением, невозможно решить задачу, сформулированную с большим количеством ограничений. Например, перед переговорами, вы ставите перед собой цель встречи: «Нужно, чтобы моим партнерам по переговорам понравилось наше коммерческое предложение, они захотели с нами сотрудничать и заключили с нами контракт на миллион долларов».
Посчитайте количество заявленных ограничений. Более конструктивной была бы постановка задачи в таком варианте: «Они должны захотеть стать нашими партнерами». Кто-то тут же вспомнит про постановку цели по СМАРТу, что мол первый вариант более правильный, так он более детализирован. С точки зрения руководителя, отправляющего человека на переговоры и желающего контролировать процесс, – да, с точки зрения креативного поведения – нет.
Жесткие рамки задания не дадут вам создавать ощущения у партнеров, ощущения, которые заставят принять нужные вам решения. Попробуйте написать гениальную картину, которая бы соответствовала таким критериям:
1. Картина должна поражать своей масштабностью.
2. Картина должна нравиться, как людям старшего возраста, так и молодежи.
3. В картине должны быть отражены социальные проблемы современного общества.
4. Картина должна подорожать в пять раз в течение 10 лет и должна быть признана шедевром западными критиками.
Неправильно сформулированная проблема имеет только одно решение, правильно сформулированная задача – вариабельна и рассматривает компромиссы. Формулировка цели должна содержать конечный желаемый результат, а не средства его достижения.
Второй этап – формулирование стандартных шаблонов поведения по данной ситуации. Ну, например, как принято вести переговоры в деловой среде: нужно прийти в деловом костюме, вежливо разговаривать, на старте разговора обменяться визитками и т. д. ВРАГА НУЖНО ЗНАТЬ В ЛИЦО! Для нас принципиально важно включить осознанность, увидеть привычные рейсы, ведущие нас на запасной путь. Только поняв, как мы привыкли проигрывать, мы можем разработать гениальную переговорную стратегию.
