После того как весь контракт просмотрен и по большинству его параграфов достигнуто согласие, мы возвращаемся к спорным вопросам. Каждый пункт обсуждается как можно тщательнее. Если какой-то вопрос вызывает острую эмоциональную реакцию, я снова предлагаю отложить его на время.
Со второго захода мы обычно решаем восемьдесят процентов из тех двадцати процентов спорных вопросов, которые обнаружились во время первого прочтения. После этого для дальнейшего обсуждения и согласования остается примерно 4 процента от всего текста договора. Иными словами, к этому моменту мы достигаем согласия по 96 процентам пунктов и подпунктов контракта. Все участники переговоров настроены позитивно, и все чувствуют: дело движется, прогресс налицо. Теперь мы можем вернуться и еще раз детально, но уже менее эмоционально и более открыто обсудить все неразрешенные вопросы в контракте.
В переговорном деле действует так называемый закон четырех. Он гласит: при ведении любых переговоров необходимо обсуждать и решать только четыре основных вопроса. А еще он гласит, что разные стороны могут по-разному ранжировать эти вопросы с точки зрения приоритетности и значимости для достижения согласия. Например, одна из сторон может беспокоиться, прежде всего, о цене «предмета торга», а другая – о качестве и скорости доставки. В таком случае переговоры могут завершиться достижением удовлетворяющего всех решения, в соответствии с которым требуемая цена утверждается при условии обеспечения надежной доставки и неизменно высокого качества. Ситуация может зайти в тупик только в том случае, если обе стороны имеют несгибаемую позицию по одному и тому же вопросу, например цене. Поэтому, прежде чем устраивать презентацию, необходимо выполнить одну важную задачу – определить эти самые четыре главных вопроса, до которых вы в ходе дискуссии рано или поздно дойдете. После чего вы должны решить, как сможете удовлетворить, нейтрализовать или компенсировать требования партнеров, чтобы получить устраивающий вас ответ на вопросы, которые вы для себя считаете главными.
