Построение отдела продаж. Ultimate Edition | страница 12
5. Необходимо вооружить команду. Оружие продаж – технологии и стандарты. Они же используются для управления командой.
Плюс к этому нужно разобраться, как ведется современная конкурентная война с помощью активных продаж.
Итак, приступим!
Глава 4. Правила боя: этапы активных продаж
1. Определение целевых сегментов рынка (Ваших целевых Клиентов).
2. Подготовка источников информации для составления списков Клиентов.
3. Составление и выверка списков Клиентов.
4. При необходимости – предварительная рассылка коммерческих предложений.
5. Первый звонок Клиенту (цель – продать встречу).
6. Встреча с Клиентом (цель – установить контакт и выявить потребности).
7. Презентация (цель – продать продукт).
8. Ответы на вопросы и заключение сделки.
9. Оформление документов и исполнение обязательств перед Клиентом.
10. Последующие продажи, отзывы и рекомендации.
Эта последовательность действий в целом верна и применима при массовом привлечении небольших и средних корпоративных Заказчиков. Рассмотрим подробно, как ведется работа, – этап за этапом.
Определение целевых сегментов рынка (Ваших целевых Клиентов)
Цель любого бизнеса – заработать деньги. А миссия отвечает на вопрос: «Что мы сделаем окружающим? Такого, за что нам будут много, долго и с удовольствием платить?»
Перед началом активного привлечения Клиентов Вам необходимо определить следующее.
• Какую пользу потенциальным Заказчикам могут принести товары и услуги Вашей Компании? Какие результаты Вы можете обеспечить Вашим Клиентам? Что Вы можете предложить Клиентам такое нужное и важное для них, чтобы они платили за это неоднократно и с удовольствием?
• КТО те Клиенты, которым Ваши товары и услуги могут принести пользу и обеспечить результат? ЧТО это за Компании? Каким бизнесом они занимаются? ГДЕ они находятся?
Из ответа на вторую часть вопросов Вы и определяете целевые сегменты рынка. Это те группы бизнесов, которым потенциально могут быть интересны Ваши товары и услуги.
Например, Ваша Компания торгует стройматериалами оптом. Ваши потенциальные Заказчики, на которых можно выйти через активные продажи:
• розничные магазины стройматериалов;
• другие оптовики. Мелкие могут быть Клиентами, крупные – партнерами;
• строительные Компании;
• ремонтно-отделочные Компании;
• частные бригады, занимающиеся ремонтом и отделкой помещений;
• крупные и средние предприятия любого профиля, периодически ведущие ремонт и отделку собственных помещений;
