РОБЕРТ КОЛЬЕР
В предыдущих статьях мы рассматривали:
• Важность тщательного понимания вашего продукта и необходимость четкого определения, кто ваши целевые клиенты
• Как обследовать своих клиентов, чтобы заглянуть внутрь их головы и узнать, какие аспекты вашего продукта их интересуют и какой язык использовать, чтобы описать то, что вы продаете
• Как писать привлекающие внимание заголовки, которые конвертируют
Эти первые три статьи заложили прочную основу для ваших текстов и стали отправной точкой для всего остального. В этой статье мы собираемся обсудить четыре секретных метода убеждения, которые профессиональные копирайтеры используют, чтобы писать тексты, которые продают.
Секрет 1 ПОДЧЕРКНИТЕ ПРЕИМУЩЕСТВА ПО СРАВНЕНИЮ С ОСОБЕННОСТЯМИ
Странно, что многие из вас до сих пор пишут об особенностях вместо выгод. Если использовать в качестве примера инструмент опроса, то можно написать следующий текст:
Подпишитесь на простой опросный инструмент и получите:
• Неограниченные вопросы
• Различные форматы вопросов
• Код установки Javascript
• Настраиваемые опросы
• Мгновенные уведомления
В чем проблема этого текста? Проблема в том, что это описание продукта, а не перечень возможностей.
Особенности необходимы, чтобы показать то, что входит в состав продукта, но они не убеждают клиентов покупать то, что вы продаете. Преимущества, с другой стороны, гораздо, гораздо более убедительные.
Чтобы было понятнее, давайте рассмотрим наш любимый пример, который уже был упомянут ранее - высокоскоростной доступ в интернет.
Такие провайдеры как Cox Communications и AT & T предлагают высокоскоростной доступ в интернет. Скорость колеблется в диапазоне от 1,5 до 50 Мбит (и даже выше, в некоторых случаях).
Так как же эти компании продают высокоскоростной доступ в интернет? Один из способов - подчеркнуть скорость загрузки.
Заголовок может говорить нам "получите интернет со скоростью загрузки ваших страниц до 50 Мбит сегодня!"
Проблема в том, что многие люди не знают разницу между 50 Мбит и 15 Мбит. Насколько быстрее 50 Мбит? Это заметная разница? Стоит ли платить больше?
Так что действительно важно для клиентов? Что действительно важно, так это такие вещи, как смотреть видео без буферизации и играть в онлайн игры без подвисаний. Если ваш интернет справляется с этим, клиенты будут готовы платить больше.
Таким образом, вместо того чтобы использовать заголовок, как показано выше, интернет-провайдеры должны использовать заголовок типа «получите такой быстрый интернет, что вам не придётся ожидать загрузки онлайн видео» или «интернет со скоростью просмотра онлайн ТВ без ожиданий»
