Скрипт также хорош при беседе с журналистами (но это для начинающих, конечно, поскольку по-хорошему разговор должен строиться на интуиции), скрипт хорош при продаже, скрипт хорош – вообще хорош! Скрипт – это ваша подсказка, когда у вас не вяжется язык или нет настроения. Именно тогда вас и спасет скрипт – заранее подготовленная запись со всеми выражениями, или даже просто заранее сделанная рекламная запись. В итоге вам только останется нажать на кнопку.
Не на выставку, а в «подвал»!
Для многих небольших фирм всегда остро встает вопрос – участвовать ли в выставках? Забудьте о бесполезной трате времени и участвуйте в выставках, не выходя из офиса.
Рассматривайте на улице рекламу разных событий, чтобы вычислить участников мероприятия как будущих клиентов. Делайте внимательный просмотр «подвалов» рекламных объявлений тематических конференций. Прежде всего найдите для себя профильные конференции среди выставок «Экспоцентра»: www.expocentr.ru/expo.
И вперед! «Поскольку вы участвуете в этой выставке, я хочу вам предложить сделать… (выбрать по вкусу):
• оформление стенда;
• устный перевод;
• музыкальное сопровождение;
• беспроводной Интернет;
• сшить костюм…
именно потому, что вы участвуете в этой замечательной выставке!»
Конкретный пример
В компанию «ТрансЛинк» вместе со свежей утренней газетой пришел рекламный проспект об Экономическом форуме в Лондоне. По списку участников, которым предлагался устный переводчик для этого мероприятия, маркетолог добрался до одной важной персоны. Ей сообщили, что вот, мол, вы будете докладчиком в Лондоне, а мы вам предлагаем личного переводчика. Важная персона впервые узнала о том, что ей предстоит докладывать, от маркетолога и, конечно, приняла предложение заказать переводчика.
Потенциальный клиент – это будущая добыча. Крупный клиент – крупная добыча, трофей. К поиску «трофеев» надо готовиться основательно, по-охотничьи, точнее по-снайперски. Кто такой снайпер? Это человек, отвечающий за точечные продажи крупным клиентам. В дальнейшем мы будем называть его «персональный менеджер».
Как настраиваются на дело «охотники», «снайперы» продаж? Существуют специальные технологии – постановки целей отдела продаж, разработки планов, определения методов и так далее. Скажу лишь, что в этом процессе должен принимать участие руководитель фирмы, проявляя к продажам – основному источнику дохода – искренний интерес. От главы фирмы должны исходить принципиальные установки: быть бодрее, веселее, быть вежливым и ласковым и т. д. Все остальное сделают оперативные управляющие. Директор также может давать рекомендации пройти определенный тренинг, прослушать специальный курс по продажам.
