Если мы сравниваем фирму, активно ищущую клиентов, с бандой, то почему бы не сравнить родственников сотрудников и ваших собственных – с наводчиками?
Как узнать, чем вам могут помочь друзья, родственники и коллеги? Сначала профессионально представьтесь им, мотивируйте их, а затем периодически напоминайте о себе.
Итак, фирму зарегистрировали, открыли, оборудовали (необязательно в этой последовательности). Нужно получить первые заказы, чтобы проверить свою работоспособность. Но ведь раскрутки-то еще нет, о вас никто не знает. Как быть?
А на что вам родственники, близкие и дальние знакомые, а также их знакомые и знакомые этих знакомых? Пусть они первыми узнают, что вы открыли свой бизнес. Если они станут вашими первыми клиентами, будет приятно всем. А если нет, постарайтесь мотивировать их на то, чтобы они рекомендовали вашу фирму своим знакомым. Хороший способ подвигнуть на то, чтобы они рекомендовали именно вас, – это предложить процент от привлеченного заказа.
Почему бы не обратиться к бывшим коллегам и сослуживцам? Во многих случаях новые предприниматели начинают заниматься тем, чем занимались на прошлой работе (если таковая имела место). Скажем, вы оказываете консалтинговые услуги. Можно сделать свое прошлое место работы, бывшую фирму первым клиентом. Речь, как видите, идет не об уводе клиентов, с которыми проистекало деловое общение. Переманенный клиент часто очень капризен, непостоянен и вообще не так надежен, как кажется. При возникновении рабочих трудностей количество козырей в его руках будет больше хотя бы на один. Ведь это вы уговорили его «переметнуться»… Поэтому клиентов с прошлого места работы нужно не уводить к себе в фирму, а просто ставить в известность об открытии вами своего дела. В случае его обращения к вам будет, по крайней мере, равный торг.
Как можно мотивировать людей первого круга? Во-первых, дайте им существенные скидки. Во-вторых, не забывайте про подарки от фирмы, корпоративные сувениры. В-третьих, вы можете прибегнуть к чисто личным, семейным стимулам: разрешить покататься на яхте, дать денег в долг или посидеть с их детьми.
По моим наблюдениям, вновь открывшимся фирмам новые клиенты из числа родственников, знакомых и бывших коллег помогают успешно раскручиваться в течение трех-шести месяцев.
Какую еще пользу можно извлечь из первых клиентов – родственников, друзей и бывших коллег? Взять рекомендации! Грамотно написанный и красиво оформленный в рамочку текст будет служить очень эффектным элементом интерьера вашего офиса. Кроме того, рекомендацию можно разместить на сайте компании. Тогда вы будете уже не просто новая фирма с новым именем, а фирма с клиентами. Сообщать о родственных связях или нет – ваше дело. Но лучше не указывать на это сразу.
