Удачливые коммерсанты, ценные сотрудники, крупные дельцы совершают то, что заурядные продавцы делают редко или не делают никогда. Они всегда настойчиво ведут клиента к сделке или обязательствам, в дальнейшем приводящим к действиям, направленным на покупку или продажу. Существует стереотип, что великие торговцы – это классные девчонки и парни, яркие, словоохотливые, бойкие, курящие сигары и хлопающие всех подряд покровительственно по плечу. Есть и такие, но большинство опытных продавцов – люди спокойные, сдержанные, умеющие слушать и задавать вопросы. 80 % разговора в течение их коммерческого звонка поддерживает сам покупатель, а в нужный момент, не раньше и не позже, продавец скажет: «Мы можем помочь справиться со стоящей перед вами проблемой. Вы позволите нам помочь?»
Произнесенные шепотом слова «Ты выйдешь за меня?» напомнят, как надо спрашивать о важном для вас деле и что стоит это делать в подходящей к случаю манере. Будущие спутники жизни, подобно покупателям, ожидают вашего вопроса.
А после «да» вас ждет шампанское.
XLIV. Делайте ставки на себя
Когда ему было девять лет, он очень любил футбол. Однажды они с дедушкой смотрели матч. Меньше чем за пять минут до конца игры его любимая футбольная команда выигрывала с преимуществом в тридцать очков. Уверенный в ее бесспорной победе, он предложил дедушке пари на окончательный счет. Дедушка рассмеялся и согласился. Закладом стали девяносто четыре цента, все деньги, что были в кармане у девятилетнего мальчика. Они ударили по рукам, а пять секунд спустя свершилось то, что навсегда вошло в историю спорта: проигрывающая команда отыгралась. Парень терпеть не мог проигрывать. Уплывшие из его рук девяносто четыре цента усилили горечь поражения.
– Делай ставку только на себя, – сказал его дед. – Не бейся об заклад на события или людей, не подвластных тебе. Не спорь о том, чего не знаешь или не понимаешь.
Спустя три года подросший паренек с отцом стоял на берегу озера, недалеко от дома. Отец сказал, что сумеет пройти по воде. Мальчик поспорил на пять долларов. Они ударили по рукам. Через три месяца, когда вода замерзла, отец прошел по льду и забрал выигрыш у разъяренного двенадцатилетнего сына.
– Ты сжульничал, – сказал мальчик.
– Не я предложил пари, так что ты не прав. Ты был слишком самоуверен. Но быть правым всегда невозможно. В следующий раз продумай все лучше. Заключай пари на себя или людей, которым доверяешь. И, кстати, не поставишь ли против своей любви к спорам?
