Слышать – значит слушать ради чего-то.
Чтобы услышать то, что вам нужно, следует определить, какие цифры, факты, даты, имена необходимы для осуществления продажи, для заключения сделки. Например, вы выяснили, что для удачной покупки оливковой фермы требуется знать: цены на оливки за последние несколько лет; кто будет покупать вашу продукцию; когда созревает урожай. Перед подписанием договора продумайте и запишите вопросы, которые вы должны задать, чтобы получить от партнеров необходимую информацию.
Уточните все интересующие вас моменты, будьте внимательны, но не бойтесь переспрашивать, записывайте все ответы.
Продолжайте слушать, пока не услышите звон монет.
XXXVIII. Умного учить – только портить
Не имеет смысла во время собеседования при приеме на работу задавать шаблонный вопрос: «Какое ваше слабое место?» Предположим, потенциальный сотрудник ответит: «Я не умею танцевать латиноамериканские танцы, зато неплохо умею продавать». Сделает ли в этом случае кадровик пометку «поработать над техникой танго»? Оценивая работу сотрудника, следует «сбалансировать» его достоинства и его недостатки. «Вы творчески, на отлично справились с порученным заданием, запустили десять новых товаров, что принесло компании миллионные доходы. Но (опять это “но”) вы не вовремя сдаете счета по представительским расходам. Ваши ежемесячные отчеты страдают излишней лаконичностью, и, кстати, паркуется у вас на корпоративной стоянке кто попало».
Не теряйте времени, борясь со своими недостатками, деньги приносят ваши сильные стороны. Вот их и совершенствуйте. Подумайте, что усилит вашу позицию на рынке и за что покупатели готовы платить. Сработать может все, главное, чтобы работали вы.
Предположим, вы владелец футбольной команды. Вы заплатили большие деньги за приобретение блестящего распасовщика и крайнего, который не пропустит ни одного мяча. Считается, что распасовщик не умеет ловить, а крайний – пасовать. Нужно ли учить ловить мячи распасовщика? Или пусть он отрабатывает свои пасы и добивается большей точности броска? Нужно вам, чтобы крайний бросал винтовой, или пусть практикуется в ловле мокрого мяча и выполнении перехвата с боковой?
Слабости часто рассматриваются как проблемы, требующие решения. Многие менеджеры убеждены, что их задача – искоренять чужие недостатки. Но зачем учить блестящего, но дерзкого инженера хорошим манерам? Пусть он не умеет общаться, зато умеет изобретать и проектировать. Лучше предоставьте ему отдельное рабочее место.
