Продавцы справляются с жалобами покупателей, отвечают на вопросы, удовлетворяют требования. Это движущая сила торговли, войска переднего фронта, обменивающиеся рукопожатием с клиентами. Передовые дивизии, размахивающие знаменем компании, поющие ее гимн и марширующие, часто практически без подготовки, на зарождающемся, неосвоенном рынке.
Продавец первым испытывает изменения в тактике, перед его или ее лицом размахивают рекламой и купонами конкурентов; первым видит новые пробные образцы товара, появившиеся на полках. Находясь в авангарде, он замечает, что делают покупатели, конкуренты, окружение и возглавляющие «войска» генералы. Именно он видит, насколько действенно работает его компания и как реагирует в ответ покупатель. Никто не знает лучше, насколько хороши реклама компании, достоинства лидеров продаж, производство, техническое обслуживание, обучение, нововведения, человеческие ресурсы, бесплатная телефонная связь с покупателями, репутация, менеджмент. Именно продавцы, невзирая на должность, объясняют идиотскую политику компании раскошеливающимся покупателям.
Ловкий продавец знает, что сработает и что не возымеет действия, что привлечет и удержит покупателя и на что тот не клюнет. Продавцы – это глаза компании на рынке сбыта. А то, что эти глаза близоруки и подслеповаты, к тому же страдают от дальтонизма, не причина игнорировать то, что они видят.
Не каждому хорошему продавцу стоит управлять компанией или быть среди высшего руководства. Но каждый руководитель должен заработать несколько боевых нашивок в торговой войне. Каждый должен иметь опыт продаж. Каждый в организации должен уметь видеть свою работу глазами продавца. (Сотрудник, собирающий задержанные платежи, должен видеть платящего с опозданием покупателя вначале глазами продавца, а затем относительно платежной ведомости.) Если вам требуется или вы хотите доверия от торгового войска, вы должны проводить время в окопах. Все в управлении, включая финансового директора, вице-президента по производству и научного руководителя проектами должны смотреть глазами продавца и видеть покупателя.
Взгляните на свою компанию, клиентов, политику, товар, цены глазами продавца – и вы увидите свет истины.
К аждому ребенку следует работать, и чем раньше он начнет, тем быстрее поймет, что нужно знать для достижения успеха. Эта работа дает ценный опыт будущим рабочим, корпоративным менеджерам и предпринимателям. Грамотный детский труд включает занятость в семейном бизнесе, будь то доение коров на родительской ферме, протирка фруктов для семейной бакалейной лавки, мытье посуды, чистка картошки, уборка мусора в отцовской закусочной. Для детей прекрасно подходит подметание соседских дорожек и доставка газет.
