Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка «Купить» в сознании покупателя? | страница 62

Например, представим, что вашей задачей является продать копировальный аппарат. Вот три подхода, которые вы можете использовать.

• Неудачный: «Этот копировальный аппарат имеет сортировальное устройство и степлер», – это характеристики.

• Лучше: «Этот копировальный аппарат экономит ваше время благодаря сортировальному устройству и степлеру», – это преимущество, полученное благодаря характеристикам.

• Лучший: «Не тратьте ваше время на сортировку и скрепление!» – это предлагает избавление от одной из их проблем. Если ваш потенциальный клиент страдает от нехватки времени, это сообщение быстрее достигнет старый мозг, чем другие. Ему импонируют конкретные личные сообщения, предлагающие огромную личную или финансовую выгоду.

Техника и технология имеют большое значение.

Но доверие является главным вопросом десятилетия.

Том Питерс,

писатель и бизнес-гуру.

Фактор вашей надежности добавит значительности в эффективность ваших продаж. Несмотря на то что он имеет субъективный характер и его ценность довольно трудно измерить, вы всегда опознаете надежность, когда увидите ее. В своей книге «Чтобы вас услышали, надо, чтобы вам поверили» Берт Декер, основатель и президент компании San Francisco-based Decker Communications, утверждает, что убедительность, вероятно, является важнейшим фактором, максимально увеличивающим ваше влияние. По своей сути убедительность представляет основной фактор, заставляющий людей верить вам. Старый мозг очень чувствителен по отношению к убедительности, так как она выявляет уверенность или ее отсутствие.

В конечном счете убедительность – это функция, обладающая шестью качествами:

1) ваша креативность;

2) ваше бесстрашие;

3) ваша страсть;

4) ваша целостность;

5) ваше сходство;

6) ваша выразительность.

Давайте рассмотрим каждое из этих разнообразных качеств.

Когда в последний раз вы действительно чувствовали, что используете креативность для того, чтобы помочь людям понять вас и выделиться среди конкурентов? Сколько раз вы вставляли картинку в ваше электронное письмо с целью избавления от монотонности и оказания помощи в визуальном понимании вашего сообщения?