• вы продемонстрировали, что ценность ваших заявлений гораздо выше стоимости продукта – их выгода является положительной;
• вы оказали влияние на истинный орган, принимающий решение, – старый мозг.
Более того, ваше завершение не должно стать ситуацией «сделать или умереть», оказывающей огромное давление. Самой эффективной завершающей техникой для старого мозга является простое следование следующему правилу:
• Повторите ваши заявления в последний раз.
«В заключение хочется подчеркнуть, что мы являемся единственной компанией, гарантирующей, что вы:
– Сэкономите время…
– Сэкономите деньги…
– Получите автомобиль…»
Повторим, старый мозг запоминает начало и конец. Это финальное повторение напоминает старому мозгу, что важного необходимо сохранить в памяти.
• Попросите у публики положительный отзыв: «Что вы думаете?»
• Спросите о следующем шаге: «Как мы поступим дальше?»
ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЙ ОТЗЫВ ПУБЛИКИ
Для получения положительного отзыва публики просто спросите: «Что вы думаете?», а затем ждите ответ. Если у вас большая аудитория, вы можете задать этот вопрос отдельному человеку.
Почему работает положительный отзыв публики? Отвечающий человек захочет оставаться последовательным в любых публичных заявлениях и попытается защитить свою положительную позицию о вас или о вашем продукте. Несколько исследователей, включая успешного писателя и профессора Аризонского государственного университета доктора Роберта Чалдини, продемонстрировали, как изначально небольшое обязательство превращается в более крупное.
В незабываемом исследовании, опубликованном в книге «Психология убеждения», доктор Чалдини для своего эксперимента подобрал два идентичных квартала. В квартале А владельцев выбранных домов спросили, готовы ли они разместить на своем фасаде билборд размером 6’ x 8’ за 100 долларов в месяц. Примерно 1 процент дали положительный ответ.
В квартале Б такому же количеству владельцев домов задали вопрос о том, готовы ли они разместить уменьшенную до размера открытки копию этого же билборда на окне фасада за 10 долларов в месяц. Тридцать процентов опрашиваемых согласились.
Спустя несколько месяцев в квартале Б этих согласившихся людей спросили, готовы ли они разместить билборд размером 6’ x 8’ за точно такую же плату, какая была предложена кварталу А.
И целых 25 % квартала Б, то есть те, кто согласился на небольшую рекламу, одобрили размещение огромного билборда на их фасаде. Это означает, что 25 процентов из 30, или 7,5 процента, согласились разместить билборд – это количество в 7,5 раз превышает первоначальные результаты в квартале А.
