Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка «Купить» в сознании покупателя? | страница 46
1. Убедитесь, что ваша история имеет смысл, а также, что вы установили связь с вашей публикой. Не полагайтесь на них в установлении этой связи. История, лишенная смысла, подобна шутке без концовки – это пустая трата времени.
2. Наделите историю личным характером. Не говорите просто: «Одна женщина отправилась на собеседование». Скажите: «Агнес пошла на собеседование».
3. Добавьте вашей истории страсти. Внесите подробности, подтверждающие, что вы действительно участвовали в этой истории. Создайте такие эмоциональные впечатления, которые окажут влияние на старый мозг и помогут вашим потенциальным клиентам представить себя в этой истории.
Эффективным способом использования истории для потенциального клиента является рассказ истории о покупателе. Например, если вы делаете презентацию для компании Mercedes, представьте, какое окажет влияние история, повествующая о выгоде компании BMW от использования вашего решения.
Рассказывая историю о покупателе, убедитесь, что:
• вы упомянули название компании, так как в противном случае в этом нет никакого смысла. Также назовите имя главного героя истории. Это сделает ее более реальной в глазах вашего слушателя;
• наделите ее личным характером. Проведите как минимум три параллели между вашим потенциальным клиентом и представленной компанией;
• противопоставьте жизнь потенциального клиента до и после начала использования вашего продукта;
• приведите особенные, реальные преимущества вместо использования обобщений;
• подчеркните выгоду: финансовую, стратегическую или личную.
Вы никогда не сможете переоценить силу хорошей истории, обладающей мощным значением. На самом деле истории настолько важны, что далее мы обсудим их еще раз в этой книге.
Строительный блок сообщения № 2: большая картина
Картина равна тысяче слов.
Неизвестный автор.
Обширное исследование, проведенное доктором Джозефом Леду, профессором Нью-Йоркского университета, показало, что из всех наших чувств зрительная информация быстрее всех достигает старый мозг. На самом деле, нейробиологи доказали, что старый мозг регистрирует изображения задолго до того, когда их распознает или проанализирует новый мозг. Нами уже было сказано во второй главе, Леду доказал, что ваш старый мозг, как правило, заставит вас отреагировать примерно через две миллисекунды (две тысячные секунды) на образ змеи. Но для настоящего осознания того, что этот предмет действительно является змеей, вам потребуется целых 500 миллисекунд, что в 250 раз больше.
