С помощью этой техники вы не навязываете потенциальным клиентам описание функций или характеристик вашего продукта – вы просто даете им возможность понять положительное влияние преимуществ продукта на их жизнь.
Для того чтобы сделать ваши вопросы «Что, если вы?..» более эффективными, важно:
• аккуратно подбирать вопросы, отражающие преимущества ваших заявлений;
• сделать вопросы простыми и короткими. Правило заключается в том, чтобы задавать вопрос, длина которого короче обычной строки в тексте;
• делать паузу продолжительностью как минимум в четыре секунды в конце каждого вопроса. Без паузы у вашей публики не будет достаточно времени на обдумывание ответа на этот вопрос;
• используйте вопросы «Что, если вы?..» для обращения к персональному эгоистичному аспекту старого мозга.
Вопросы «Что, если вы?..» также обладают огромным влиянием и в печатной рекламе. Компания W Hotels создала такую рекламу. В ней была показана пара, наслаждающаяся комфортом их гостиничного номера. Задавая вопрос: «Что, если вы нашли настоящую любовь?» – эта реклама обращалась к эмоциональной стороне старого мозга. Вы не можете не думать о выгоде, которую вы можете получить из грамотного вопроса «Что, если вы?..».
2. Вопросы «Что общего имеют эти слова?»
Другим эффективным способом привлечения внимания старого мозга вашей аудитории является начало презентации с написания серии слов и вопроса «Что общего имеют эти слова?».
Например, один из наших клиентов определил новое направление для развития сложного программного обеспечения. Главным преимуществом этого решения (автоматической умной системы, генерирующей коды) было невероятное снижение расходов на развитие программного обеспечения: более чем в семь раз дешевле, чем существующий процесс.
Вы решите, что такая огромная экономия вызовет молниеносный положительный отклик у потенциальных клиентов. Тем не менее они систематически недооценивали свои реальные расходы на развитие, так как в начале проекта они не могли предположить все факторы, которые могут оказать влияние на их чистую прибыль. Они не могли должным образом предвидеть то, сколько средств им потребуется на завершение данного проекта, и поэтому они не понимали выгоду от использования решения моего клиента.
Для информирования потенциальных клиентов по этому вопросу мой заказчик применил следующий захват.
Что общего имеют следующие понятия?
• Радиоволны
• Магнитные поля
• Черные дыры
• Будущее
• Скрытые расходы на развитие программного обеспечения
