Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка «Купить» в сознании покупателя? | страница 32

Если вы сразу же захватываете внимание, благодаря визуальному удивлению, у вас будет больше шансов завоевать зрителя.

– Дэвид Огилви,

рекламный эксперт.

В целях выживания наш старый мозг более всего насторожен в начале и конце взаимодействия на случай, если новый незнакомый фактор станет причиной опасности. Вот почему «завершение обсуждения» является одним из шести стимулов воздействия на старый мозг, который имеет меньшее значение в случае безопасности или дружеской атмосферы. Как только старому мозгу становится комфортно, он часто переходит в состояние некой экономии энергии и обращает меньше внимания на окружающий мир.

Понимая это, очень важно еще на раннем этапе произвести сильное впечатление. Если вы во время взаимодействия не захватите внимание вашего потенциального клиента, вы можете навсегда его потерять. Эта рекомендация применима в равной степени ко всем формам коммуникации, включая телефонные переговоры, факс, электронную почту, веб-сайты, холодные звонки или презентации при личной встрече.

Продолжая разговор, постарайтесь удержать внимание старого мозга. Вспомните ваше последнее посещение семинара или собрания. В начале каждой презентации ваш старый мозг находился в бодрствующем состоянии и начеку, сканируя все новое и незнакомое. В этом режиме вы достигали от 70 до 100 % максимального внимания и запоминания.

В ходе презентации, когда ваш старый мозг убедился, что ничто не угрожает его безопасности, отбросил свою защиту и перешел в «ленивый» режим. В этот момент ваше внимание и память снизились до 20 % максимального уровня (рис. 8–1), что продемонстрировали в своей книге Джордж Моррисей и Томас Секрест «Как подготовить и провести эффективные презентации по бизнесу и техническим дисциплинам».

Рис. 8–1

А сейчас вспомните о том, как прошла ваша последняя презентация. Начали ли вы с одной из следующих тем:

1) кем вы являетесь или какова ваша биография;

2) программа вашей презентации;

3) общая информация о вашей компании;

4) характеристики вашего продукта или услуги.

Если это так, то вы, вероятно, потратили драгоценное время впустую, рассказывая подробности, имеющие низкий уровень важности, в то время как старый мозг вашего потенциального клиента был в состоянии высокой готовности. Есть вероятность, что вы так и не успели дойти до основного содержания вашего обращения до того, как старый мозг вашей публики переключился в «ленивый» режим. Какая упущенная возможность донести главные темы вашей истории до той части мозга, которая отвечает за принятие решений!