Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка «Купить» в сознании покупателя? | страница 22
В сфере маркетинга относитесь к вашему решению как к изобретению и стройте ваше сообщение строго на ваших заявлениях. Не забывайте сконцентрироваться на уникальности вашего предложения, на том, что отличает его от продуктов ваших конкурентов. Давайте снова обратимся к рекламе видеопроектора и реальным примерам того, как ведущие компании определяют и подчеркивают свои заявления:
Главное заявление: наш проектор – самый маленький.
Помните ранее описанную рекламу, которая концентрировалась на проблеме потенциального клиента, связанной с тяжелыми и огромными проекторами? Вот пример другой рекламы (смотрите рис. 5–1), которая фокусируется на этом же заявлении – самом маленьком и легком проекторе, – но в ней используется другой подход.
Главное заявление: наш проектор имеет самое яркое изображение.
В этой рекламе заявление связано с яркостью изображения проектора (смотрите рис. 5–2). Проблема заключается в том, насколько плохое изображение имеют проекторы других марок в светлых помещениях. Для того чтобы выделиться из массы конкурентов, выберите одну основную проблему, основанную на проблеме вашего потенциального клиента, и обратитесь к ней серьезно. Вы не сможете пропустить такое очевидное заявление о лучшей яркости проектора в этой рекламе.
Главное заявление: наш проектор самый простой в использовании.
Третьей проблемой, связанной с миром проекторов, являются сложности в их установке и использовании.
Рис. 5–1
Обратите внимание на то, как в только что рассмотренных примерах производители дифференцируют свои заявления. Они продают не «просто другой видеопроектор». Вместо этого они продают:
• самый маленький проектор;
• самый яркий проектор или
• самый простой в использовании проектор.
Концентрируясь на каком-то особенном заявлении, каждая компания подчеркивает свою способность устранить конкурентов.
Рис. 5–2
Если вы затрудняетесь найти что-то особенное в вашем бизнесе, обратите внимание на то, что выходит за пределы различий в технологиях или сервисе. Проявите креативность, раздумывая над вашими заявлениями. Для развития креативности скажите, различаете ли вы маркетинговые приемы, используемые следующими компаниями:
• оригинал – компания CocaCola или Levi’s;
• рекомендуемый выбор – «рекомендованный большинством докторов»;
• подлинность – русская водка или немецкие автомобили;
• удобство – вымытый салат-латук или покупки в один заход;
