Учитывая историю Кристофа, давайте найдем лучший способ определения проблем. Для правильного диагностирования проблем потенциальных клиентов вам необходимо ответить всего лишь на следующие четыре вопроса:
1. Каков источник главной проблемы потенциального клиента?
2. Какова глубина этой проблемы?
3. Каков уровень срочности решения этой проблемы?
4. Знает ли мой потенциальный клиент о своей проблеме и подтверждает ли он ее?
Для правильного диагноза необходимо дать верные ответы на все эти вопросы.
1. КАКОВ ИСТОЧНИК ГЛАВНОЙ ПРОБЛЕМЫ?
Знание источника проблемы помогает оценить уровень напряжения или стресса, которое приведет к желанию совершить покупку. Проблемы всегда относятся к трем основным категориям: финансовые, стратегические и личные.
Финансовые проблемы связаны с экономическими характеристиками. Обычно они отлично видны и измеримы. Доходы от продаж, рентабельность и прибыль на инвестированный капитал являются хорошими индикаторами финансового состояния потенциального клиента.
Стратегические проблемы включают в себя вопросы, оказывающие влияние на бизнес-процессы, используемые в развитии, производстве и продаже товаров или услуг. Как правило, стратегические типы проблем касаются низкого качества продуктов, снижения стоимости акций и повышения бизнес-рисков. Этот тип проблем не так виден и прост в измерении, как финансовые проблемы.
Личные проблемы состоят из чувств и эмоций, оказывающих влияние на тех, кто вовлечен в процесс принятия решения о том, как и когда решить главную проблему. Высокий уровень стресса, отсутствие безопасности на рабочем месте и длинный рабочий день служат отличными примерами возможных личных проблем.
Определение источника проблемы похоже на прощупывание в правильном месте пульса пациента. Это лучший способ удостовериться в том, что продукт и услуга созданы для того, чтобы обеспечить эффективную помощь. Пытаясь найти источник проблемы и продолжая задавать другие диагностирующие вопросы, помните, что первый уровень определения проблемы лучше всего осуществляется с помощью обширного маркетингового исследования.
Определите, какой является проблема: финансовой, стратегической или личной
Целью исследования должен являться как поиск проблемы, так и ее измерение. В обоих случаях большое значение имеет использование опросов с правильными вопросами. Человек или организация, составляющие опрос, не должны слишком сильно концентрироваться на таких описательных показателях, как демографические характеристики. Вместо этого следует стараться узнать о мотивационных показателях – страхах, желаниях, ожиданиях, отношении и убеждениях. Ответы на эти вопросы откроют настоящие проблемы.
