Большинство маркетологов, работающих в компаниях, реально сами не знают ответа на вопрос о том, какую пользу приносят. Часть из них просто мошенники, остальным не хватает компетенции.
И если маркетолог не сумеет внятно объяснить работодателю, как его работа отражается на доходах компании, то он должен неминуемо попасть под нож сокращений. Моя практика показывает, что более половины маркетологов не могут это объяснить.
Многие руководители заводят отделы маркетинга, потому что это делают другие и потому, что читали, что так правильно. Но как установить KPI такому сотруднику, если вы не понимаете, что и зачем он делает? Как проверить, что его работа реально вам нужна? Выход один – увязать деятельность отдела маркетинга напрямую с продажами. Поставить план по привлечению лидов. Определить критерии оценки эффективности в клиентах и рублях.
Важная вещь, которая сегодня выходит на первый план: с маркетинга надо начинать спрашивать продажи. Не абстрактную аналитику, не глубокомысленные тезисы о позиционировании и не сложные вычисления доли рынка, а продажи, продажи и еще раз продажи.
Выживут те маркетологи, кто реально приводит в фирму клиентов. Продающий маркетинг. Маркетинг, приносящий клиентов. Вот тренд настоящего времени. Все будут обращать внимание в первую очередь на трафик и качество лидов.
Если маркетолог рассказывает вам о том, что его работа – глубокое исследование рынка, гоните его в шею. Если он говорит: «Мне нужен доступ к клиентской базе и два месяца на ее анализ» – гоните его в шею. И только если он скажет: «Я измерил воронку конверсии и знаю, как привести в этом месяце на 20 % больше покупателей, чем в прошлом», его можно оставить и дать ему ресурсы.
Что он должен делать?
Разберем подробнее, что и как должен делать отдел лидогенерации, потому что для того, чтобы ставить ему задачу и оценивать ее исполнение, вы должны понимать, как тут все устроено.
Итак, как мы уже говорили, задача отдела лидогенерации – выискивать потенциальных покупателей, брать их за руку и приводить в вашу компанию с целью заставить потратить деньги. Способов для этого существует великое множество, и большинство из них, к нашей великой радости, поддается достаточно точному измерению. Начинать, безусловно, следует с сайта – необходимо посмотреть, выполняет сайт вашей компании продажные задачи или он просто сообщает миру о том, что вы, такие замечательные, есть на свете. Можно ли, зайдя на сайт, сразу разобраться, куда вы попали, что продает компания и как именно сделать покупку. Хорошо ли оптимизирован сайт и приводит ли он органический трафик из поисковиков. Сайт дает колоссальные возможности для лидогенерации, если грамотно его использовать.
