И где же взять таких потенциальных клиентов?
Обычно это делают путем прозвона холодной базы, которую набирают в различных источниках – в телефонных справочниках, на справочных сайтах, в брошюрах и буклетах с выставок и мероприятий, из рекламы в газетах и журналах и т. д.
Из всего этого сырья отжимаются потенциальные клиенты при помощи массового, так называемого тупого прозвона. В результате прозвона выясняется, что половина телефонов неправильные и вместо металлургического завода мы попадаем в прачечную, хлебный магазин или детский садик. Другая часть телефонов просто наглухо молчит, там никто не берет трубки, и, возможно, номера уже не существуют. Третья часть номеров ведет в компании, которые хотя и относятся к интересующей нас отрасли, но не могут стать нашими клиентами в силу того, что они слишком маленькие и наш продукт им реально не по карману, или они филиалы более крупной структуры и сами решений не принимают и т. д., в общем, по тем или иным причинам реально не имеют возможности покупать наш товар. Еще в одной группе компаний лицо, принимающее решение, в данный момент в отъезде, отпуске, командировке, больнице, то есть физически недоступно, и прямо сейчас продажу делать некому.
И в итоге из 100 % прозвоненной базы мы получаем не более 2 % реально потенциальных клиентов, которых наш товар может заинтересовать и с которыми имеет смысл начинать переговоры о продажах прямо сейчас.
Вот эти 2 % и есть цель нашего снайпера. Вот с ним он и должен работать плотно и до результата. Но прежде, чем до них добраться, посмотрите, сколько времени ему пришлось потратить на то, чтобы продраться через прачечные, пункты приема металлолома, парикмахерские и отключенные телефонные линии. Сколько времени потрачено впустую на то, чтобы из руды получить крупицы золота, намыть золотой песок из реки.
Разумно ли то, что этой работой занимается ювелир, умеющий из золотого песка сделать великолепное украшение, которое не стыдно надеть на палец королеве красоты? Должен ли он работать в шахте, чтобы получить драгоценный металл? Не лучше ли обеспечить его бесперебойной поставкой этого металла, чтобы он с утра до вечера только делал уникальные украшения? А работу в шахте лучше доверить парням с района, которые, кроме кирки, в жизни ни к чему другому и не способны. Или пока не способны. Они с готовностью будут спускаться в забой и молотить каждый день твердую породу, выдавая наверх материал для будущих шедевров.
