Бухгалтерия денег не зарабатывает. Бухгалтерия всегда только деньги проедает. Хотите, чтобы ваш отдел продаж стал придатком бухгалтерии и вместо того, чтобы увеличивать доход, увеличивал расходную часть, – пожалуйста, сохраняйте статус-кво. Но вы должны понимать, что это не только лишает вас прямого заработка сейчас и сегодня, но и убивает мотивацию настоящих альфа-продавцов, лишая вас и денег в будущем. Потому что омега будет с удовольствием заполнять кучу накладных и оформлять счета-фактуры вместо того, чтобы звонить клиентам, потому что звонить он не любит и звонков он боится. И когда вы его спросите, где продажи, он честно ответит вам, что был занят выполнением поручения Марьиванны из финотдела – готовил бумаги. Звонить было некогда.
Но альфа понимает, что ему надо продавать. Альфа продавать не боится. Альфа боится остаться без денег. И бесится от необходимости обслуживать неповоротливых, неторопливых счетоводов и крючкотворов из бухгалтерии. И чем больше его нагружать этой работой, тем больше внутреннего протеста у него это будет вызывать. Тут и до взрыва недалеко. Потому что месяц кончится, а план он не выполнит. Потом кончится второй месяц, а он просидел над отчетами и не прозвонил всех клиентов, кого хотел.
И поскольку он альфа-продавец, то он не жертва, а все-таки охотник, и он начнет искать выход, и единственным выходом из положения может оказаться выход из вашего офиса. Тогда как омега будет продолжать корпеть над бумажками и пытаться выжить на оклад при минимуме комиссионных. Глядя на одного альфу, перегрызшего веревку и вышедшего на волю, потянутся и остальные. Перспектива остаться с омегами и гаммами довольно печальна.
Подумайте об этом, соберите волю в кулак и загоните бухгалтера обратно на его территорию. Возьмите ему еще одного помощника, если необходимо, но освободите продажника от этой рутины. Возьмите, может быть, не помощника бухгалтера, а администратора в отдел продаж. Может быть, личного помощника каждому альфа-продавцу или одного помощника на троих-четверых – если они приносят миллионы или десятки миллионов, то зарплата девочки, заполняющей формуляры, не пошатнет ваш бюджет – низкоквалифицированный персонал недорого стоит и легко заменяется. А вот найти нового альфу или вырастить из беты – это порой занимает годы.
Берегите альфа-продавцов. Не заставляйте их копать траншеи. Для этого есть совершенно определенные люди, которые ни на что больше в жизни не способны и еще будут благодарны вам за то, что вы им доверили лопату и кусок земли.
