Третий случай. Бывает, приходится увольнять самых лучших продавцов. Потому что у них начинается звездная болезнь, они начинают выторговывать (они же продавцы) себе отдельные условия, повышенные проценты, начинают нарушать правила компании, отказываются развиваться, шантажируют вас своей клиентской базой и т. д. И тут тоже лекарство одно – увольнять. Конечно, лучшие продавцы достойны отдельных условий и дополнительных льгот. Но в рамках разумного и ни в коем случае не должны добиваться этого шантажом. Как только они поймут, что вы от них зависите, они начнут вить из вас веревки. А дальше это же попробуют сделать и не лучшие продавцы, а просто хорошие. И вы загоните себя в угол.
Поэтому такие вещи надо пресекать самым жестким образом. А если люди не поймут, если не удастся договориться по-хорошему или не подействуют наказания – надо выгонять. Да, тактически вы проиграете в деньгах, но стратегически выиграете многократно. Потому что, как я уже писал, слаженная работа коллектива гораздо важнее каждого продавца индивидуально. Потому что у вас конвейер, который должен ежедневно работать и подвозить пачки с деньгами в компанию. И любой, кто тормозит работу этого конвейера, – враг компании и вынужден ее покинуть.
Вы должны выстраивать работу отдела так, чтобы не было незаменимых, чтобы каждый отдельно взятый продавец был частичкой мощного отлаженного механизма и его замена могла производиться с минимальным влиянием на работу общей системы.
Коллектив – вещь очень своеобразная. Каждому в отдельности можно объяснить очень многое, но когда люди вместе, появляется еще и такое явление, как коллективный разум, а он действует по своей особой логике. Если сотрудники видят, что кто-то хронически не делает план, опаздывает на планерки, криво ведет отчетность и вы, поругав его, все оставляете как есть, завтра еще пятеро начнут делать то же самое. Почему Васе можно, а мне нельзя? Чем я хуже? Почему он может расслабиться, а я нет?
Вы прекрасно знаете, какая нелегкая профессия продавец и какое эмоциональное напряжение испытывает ежедневно каждый из ваших сотрудников. Поэтому, как только появится малейшая возможность расслабиться, не сомневайтесь, они ее используют. Именно поэтому наказание должно быть неотвратимым. Расслабился? Получи внушение, замечание – публичное, чтобы все видели, что начальник обратил внимание, заметил. Не помогло внушение – получи публичную порку. Не помогла порка – пошел вон! И каждый должен понимать, что и с ним не будут церемониться. Иначе каждый вас проверит на прочность.
