• заготовки документов должны быть легкодоступными, подписи и печати – стоять заранее;
• в отделе должен быть свой офис-менеджер, который не чай Ивану Степановичу будет заваривать, а освобождать от мелочей менеджеров по продажам – копировать, печатать, заносить в базу, отправлять по электронной почте, принимать, сканировать и т. д. Быстро, четко и безропотно, не вступая в дискуссии.
Ну и не забудьте заблокировать доступ в социальные сети на компьютере в отделе, потому что, как гласит известная мудрость, Facebook – это машина времени: сел на пять минут – два часа прошло. Тогда Иван Степанович будет реже получать по шее от шефа за низкие результаты.
Итак, бережем время продажников, создаем им удобство в исполнении ежедневных рутинных операций. И максимально сокращаем количество времени, которое они вынуждены проводить без телефонной трубки.
Расстановка полков во время боя
Теперь перейдем непосредственно к расположению рабочих мест внутри отдела.
Основные принципы здесь такие:
• руководитель должен слышать и в идеале видеть, что делают его сотрудники;
• сотрудник должен как можно меньше отвлекаться в процессе работы.
Это главное.
Руководитель должен контролировать процесс и держать руку на пульсе, и именно поэтому место начальника отдела продаж не в отдельном кабинете, а в общем зале. Если Вася в процессе работы с возражением клиента получил вопрос: «Ну и чем вы лучше компании “Пупкин и сыновья”, если цены у них ниже?» – и тут же впал в ступор, то начальник должен вовремя прийти ему на помощь и жестами объяснить, чем Пупкин хуже.
А когда Вася положит трубку, Иван Степанович должен либо публично, чтобы слышали остальные, либо индивидуально Васе объяснить, какие грубые ошибки допустил Вася (эх, Вася, Вася, а еще старейший работник!), и разобрать, как надо было поступить в такой ситуации. Ну и, разумеется, начальник должен следить за тем, чтобы и Вася, и Петя, и Маша звонили не переставая, причем звонили именно клиентам, а не по личным делам.
Сотрудник же должен как скаковая лошадь бежать строго вперед, в смысле не отвлекаясь на посторонние раздражители, звонить, звонить, звонить и разговаривать с клиентами. Именно поэтому нельзя сажать продавцов лицом друг к другу – слишком много отвлекающих факторов, соблазн поболтать, рассмотреть, кто во что одет, у кого какой новый прыщик, кто что пишет и делает и т. д.
Продавец должен нормально слышать своего телефонного собеседника, но не быть при этом в полной звуковой изоляции от остальных сотрудников отдела. Нам с вами надо, чтобы он слышал не только клиента, но и как говорят другие продавцы. Это подстегивает и формирует дух соревновательности: если Вася слышит, как Петя только что продал 15 ящиков искусственных какашек в магазин «Шалун», он, конечно же, хочет тут же продать кому-нибудь 16 ящиков и опередить Васю. А Вася это услышал и уже ищет способы не потерять пальму первенства и нашел покупателя на 17 ящиков.
