Для этого есть простой и очень эффективный инструмент – запись телефонных звонков. Сейчас на рынке очень много предложений и технических решений, которые позволяют это делать в автоматическом режиме и хранят в облаке данные обо всех разговорах. Вы можете открыть и прослушать любой звонок менеджера за любой день, например, на прошедшей неделе. А заодно и посмотреть, сколько их было за день. Прослушивание звонков как раз и дает нам возможность поприсутствовать на беседе менеджера с клиентом и провести после этого детальный разбор полетов.
Надо понимать, что, даже если вы не будете успевать контролировать и прослушивать большое количество звонков ваших менеджеров, сам факт того, что это в любой момент может быть сделано, будет очень сильно их мобилизовать и заставлять звонить больше и более качественно общаться с клиентами.
Я знаю компании, где на прослушивание звонков менеджеров по продажам выделен отдельный человек. Он работает как контролер ОТК на заводе: каждый день с утра до вечера прослушивает звонки, анализирует их и сравнивает с эталонными вариантами – он знает скрипты наизусть, он знает технику продаж и продукт, он легко находит ошибки, о которых потом сообщает начальнику отдела продаж, чтобы тот мог устроить разбор полетов с менеджером, который их допускает.
Это реальная возможность и повысить уровень ваших продажников, и увеличить объем продаж.
Глава 13. Как организовать рабочие места сотрудников отдела телефонных продаж
Все мы знаем замечательную басню Крылова «Квартет», и с детства нам знакомы слова: «А вы, друзья, как ни садитесь, все в музыканты не годитесь», обозначающие постулат, что неважно, как распределены места в коллективе, на результат это не влияет, если члены коллектива не являются профессионалами в своем деле.
Мысль, в принципе, верная, но если члены коллектива все-таки кое-что умеют, то вопрос распределения мест и правильной рассадки участников квартета, квинтета, секстета и т. д. приобретает принципиальное значение. Потому что влияет непосредственным образом на эффективность работы в данном случае отдела продаж, поскольку мы не о музыке, конечно, здесь беседуем, а именно о продажах.
Вот об этом мы сейчас и поговорим – как правильно рассадить сотрудников отдела продаж в офисе. Рассмотрим этот вопрос на примере отдела телефонных продаж, потому что у отдела, сотрудники которого выезжают на встречи к клиентам, структура расположения в офисе будет несколько иной и внутренняя логистика в этом случае играет меньшую роль.
