Никто не отменял ролевые игры! Нет более полезного тренинга, чем инсценировка продаж, когда один сотрудник исполняет роль продавца, а другой – роль покупателя. А команда потом обсуждает ошибки и удачи.
Проводите мозговые штурмы. Пусть каждый придет на собрание с проблемой, с которой столкнулся в процессе общения с клиентом, со своим возражением, на которое не нашелся что ответить, и поищите ответы коллективно.
Можно также провести мозговой штурм на тему «Как нам продавать больше». Иногда в таких беседах рождаются неплохие идеи, стимулируйте своих продавцов творить и креативить, это в любом случае очень полезный навык.
Проведение мозгового штурма можно доверить самому опытному альфа-продавцу. Ему будет приятно на время занять ваше место, это очень мотивирует. Мы даже практикуем поручение проведения всего собрания лучшему продавцу прошлого месяца. Нечасто, конечно, иначе это потеряет свою привлекательность. Но альфа-продавцы честолюбивы, и надо этим пользоваться.
Ну что ж, вот и распланировали мы с вами ваши митинги с командой менеджеров по продажам на несколько недель вперед. И главное, помните: позитив, креатив, полезные идеи и информация – и увеличение продаж фактически у вас в кармане.
Глава 12. Система контроля продавцов
Альфа-продавцы – это не роботы, которых завел один раз ключиком, и они пашут максимально продуктивно все время. Альфа-продавцы – такие же люди, как и все остальные, просто они обладают определенными качествами, знаниями и умениями, что делает их на ступень выше в профессиональном плане.
Но, как и все люди, они нуждаются в том, чтобы их поставили в определенную систему и помогали двигаться быстрее и работать продуктивнее.
Когда тренируете бегуна, вы должны поставить с ним кого-то в пару, так он будет бежать быстрее, потому что кто-то будет наступать на пятки. Вам нужно определить дистанцию и время, за которое он должен ее преодолеть. Вы должны ввести определенный график, по которому следует расти его показателям, и т. д.
То же самое и в отделе продаж. Если мы выращиваем альфа-продавцов, то должны выстроить некую систему работы и систему контроля.
Для того чтобы отдел продаж работал максимально эффективно, нужна жесткая система контроля. Менеджер должен находиться в ситуации, когда ему нужно выдавать результат на-гора каждый день и каждый час.
Многим из нас знакома студенческая схема, когда мы весь семестр живем в расслабленном состоянии и только за несколько дней до сессии начинаем напрягаться и что-то учить, чтобы сдать экзамены.
