Но собрания действительно необходимы. У вас нет выбора, проводить или не проводить. Ответ один: обязательно проводить.
Вывод: вам нужно каждую неделю иметь хорошую тему для собрания и четко понимать, что нового вы можете донести до своих продавцов для улучшения их работы. Это-то и является большой проблемой многих начальников отделов продаж.
Вы ни в коем случае не должны тратить впустую время своих продажников, но и перегружать их информацией тоже неправильно. Нужно четко соблюдать баланс между запланированной продуктивностью и комфортабельной обстановкой и атмосферой. Ключ к успеху в таком мероприятии – сделать его интересным, полезным и позитивным.
Я хочу предложить вам несколько подсказок, как сделать ваши регулярные собрания в отделе продаж более эффективными.
Заведите регламент и назначьте старшего, который будет строго следить за его соблюдением, чтобы встречи проходили в хорошем темпе и не затягивались на половину рабочего дня или не уходили в ночь, если вы проводите собрания по вечерам.
Хорошее начало – половина дела. Если вы начинаете собрание в 7:30 утра, чтобы успеть решить все вопросы до начала рабочего дня, предложите своим сотрудникам кофе, купите тортик или коробку конфет. Это никого не разорит, но создаст отличный задел – ваши сотрудники начнут встречу в хорошем расположении духа. И обстановка будет менее натянутой.
Обязательно уделяйте время тому, чтобы отметить успехи ваших продавцов прилюдно на собрании: поздравьте Иванова с выполнением плана, поаплодируйте всем отделом Сидоровой, потому что она наконец завершила сложную крупную сделку, которую вела несколько месяцев, отметьте Петрова за то, что он продал Иван Иванычу крупную партию вашего товара, хотя до этого никто не мог подойти к Иван Иванычу и близко, потому что это был самый капризный и несговорчивый клиент. Показывайте продавцам, что для вас ценны их успехи, и поощряйте их добиваться новых побед.
Обязательно расскажите историю. Интересных историй из опыта продаж полно в запасе у каждого опытного продавца. Разумеется, ваша история должна что-то иллюстрировать и иметь какой-то практический смысл. Она должна быть позитивной и решать какую-то конкретную производственную задачу.
Попросите продавцов поделиться успешным опытом. Пусть каждый расскажет о том, что у него получается лучше всего и как он этого добивается. Пусть поведают о том, как они:
• обходят секретаря;
• реагируют на наиболее распространенные возражения;
