Глава 9. Как отобрать в команду альфа-продавцов
Для того чтобы успешно вести бой на рынке, нужна армия. И не просто сборище дворовой шпаны, пришедшей по призыву, а квалифицированные бойцы, способные реально преодолевать трудности и биться за победу.
Военные аналогии в продажах уже стали штампом. Их применяют все по делу и не по делу. Но в реальности параллелей действительно очень много, и не говорить об этом в нашей книге, где мы ведем речь о суперпродавцах, было бы неправильно. Потому что основное качество, которое помогает стать классным продажником, – это внутренний стержень и умение бороться с трудностями.
На сегодняшний день одна из ключевых проблем, с которыми приходится сталкиваться начальникам отделов продаж, – то, что продавцы не готовы преодолевать препятствия и боятся трудностей. Им хочется, чтобы товар продавал себя сам. А так бывает все реже и реже. И как только начинаются трудности, продавцы опускают руки и начинают сдуваться.
Можно научить человека технике продаж – приемам ведения беседы, методам обхода опасных участков, где легко нарваться с ходу на отказ, можно научить человека хорошо устанавливать контакт и т. д. Но научить рохлю быть крутым, научить слабака не ломаться, научить лентяя прикладывать больше усилий – задача близкая к невыполнимой.
Совсем избежать отказов в работе продажника невозможно. Вся работа продавца – это преодоление сопротивления покупателей и получение большого количества отказов. В этом и есть основная сложность. Умный продавец понимает, что есть воронка продаж, на каждые 95 отказов у него, по статистике, например, пять сделок. У всех эти цифры разные. У кого-то три, у кого-то семь. Но если из 100 звонков 100 отказов, то что-то с продавцом совсем не так.
Разобравшись в этом вопросе, продавец понимает две вещи:
• надо найти в себе силы не расклеиться от 95 отказов и просто дождаться своих пяти сделок – по статистике, они неминуемо к нему придут, если он, конечно, прилагает к этому усилия, а не просто обзванивает клиентов с вопросом: купите? Нет? До свидания;
• вторая важная вещь – работать над тем, чтобы из 100 звонков было не пять сделок, а для начала хотя бы семь. Потому что если есть пять, то может быть и семь, а дальше и десять. И это уже зависит целиком и полностью от продавца – его знаний, умений и упорства.
Такие продавцы и добиваются успеха. А нюни продолжают плакать и опускать руки.
Так вот, при отборе продажников самое главное – найти правильных людей, имеющих внутри стержень и не боящихся трудностей. Ведь в любых боевых единоборствах учат не бояться ударов противника. Если ты выходишь на ринг и думаешь о том, как тебя больно сейчас будут бить, то ты никогда не победишь – тебя реально больно измолотят, да еще и остальные над этим будут потешаться. А если ты думаешь о победе, о том, как сбить соперника с ног, как провести тот самый свой коронный прием, который ты так любишь использовать и отточил до автоматизма, то бой идет совсем по-другому.
