– А вы не могли бы рассказать об этом поподробнее?
– А можете привести конкретный пример, чтобы я лучше понял, о чем идет речь?
– Мы можем обсудить этот момент более детально?
Есть также группа технических вопросов, которые нужно обязательно задавать, чтобы понимать, как клиент планирует использовать ваш товар или услугу.
– Вы планируете только с документами работать на ноутбуке или будете смотреть фильмы и играть в игры?
– Насколько вместительный багажник вам необходим?
– Сколько менеджеров по продажам вы планируете подключить к CRM-системе?
– Какие качества продукта для вас наиболее важны?
– Какие функции, на ваш взгляд, обязательно должны присутствовать в программе, которую вы планируете поставить для сотрудников отдела продаж?
Есть еще группа вопросов, непосредственно связанная с покупкой. Надо понять, как клиент совершает покупки и кто еще участвует в этом процессе (теща, жена, финансовый директор или совет директоров):
– Сориентируйте меня, пожалуйста, какой бюджет вы планируете на покупку?
– На какую сумму рассчитываете?
– Кто еще в вашей компании будет участвовать в принятии решения о покупке?
– У вас уже есть конкретный бюджет на эту покупку или вам необходимо будет согласовывать сумму платежа с руководством?
Получив ответы на эти вопросы, вы уже можете сразу говорить с клиентом о том, что благодаря именно вашему продукту он и сможет поднять производительность или повысить эффективность того, чего ему надо. Вы уже знаете, куда бить или, наоборот, что лечить, и это принципиально важно!
Представьте ситуацию, что вы пришли к врачу и врач вместо того, чтобы выслушать жалобы, начинает сразу назначать вам лечение. Абсурд? Конечно. Как можно лечить, не понимая, где болит? То же самое и в продажах – если вы с ходу начинаете предлагать продукт, вы только вызываете отторжение и раздражение.
Выслушайте пациента клиента, узнайте, что у него болит и как давно, расспросите, чем уже успели полечить и почему не помогло, и тогда вы будете во всеоружии и предложите ему единственно верный рецепт избавления от заболевания. И клиент ваш!
Итак, подведем итог. Ваша задача – с помощью вопросов выяснить все моменты, влияющие на сделку:
• состояние дел в компании;
• цели и задачи компании и того подразделения, которое представляет ваш собеседник;
• что мешает им добиваться этих целей;
• чего не хватает на сегодняшний день, чтобы добиться нужного им результата;
• какие у них представления о том, какой продукт нужен, каковы ожидания от продукта;
