Клиент вас совсем не знает, самое большее – он прочитал о вас краткую справку, подготовленную его помощниками, и уж точно не смотрел на YouTube интервью с вами, даже если вы его давали. У него есть дела поважнее, чем вы. И в этом ваше преимущество. Встреча с вами для него – одна из череды множества встреч в этот день, а для вас это – важнейшее событие, к которому вы готовились заранее. Тщательная подготовка поможет изучить язык, на котором говорит этот человек, а значит и говорить на том же самом – не вашем, а его языке. Узнать его мироощущение и посмотреть на проблему с его точки зрения. Продолжая изучать клиента во время встречи, даже если вам кажется, что вы уже знаете и проблему, и решение – слушайте его.
Только не верьте ни единому его слову. Да, это звучит парадоксально, но важнее обращать внимание не на то, что клиент говорит, а на то, как он это говорит. К счастью с большой долей вероятности клиент врет самому себе. Почему к счастью? Иначе он бы знал свою проблему, а зная проблему, элементарно решил бы ее, не приглашая вас. Если хотите научиться понимать, когда клиент говорит правду, а когда врет самому себе и почему, можете, к примеру, посмотреть сериал «Обмани меня».
Чтобы суметь посмотреть на проблему с точки зрения клиента, вам понадобится максимальная гибкость сознания. Поэтому, если у вас случайно есть собственные убеждения, их лучше держать при себе. Вот причина, по которой хороший преподаватель, бизнес-тренер, теоретик, не может быть одновременно и успешным практиком. Потому что он уже заранее знает ответ на вопрос «как?». У него уже есть собственный метод, в непогрешимости которого он уверен, у него есть набор правил, которые он считает «правильными». Конечно, таким «великим гуру» с готовой стройной системой клиент может очароваться. Но ненадолго?. Акционер компании, где работал один мой товарищ, вдруг свято уверовал в книгу «Учет по методу частных производных», всему менеджменту была роздана эта книга, все подразделения были обязаны вести свои дела в соответствии с системой «учета по методу частных производных» (к счастью, я так и не знаю, что это такое). Менеджеры сходили с ума, изучая эту, видимо не очень простую, систему. Но уже через пару месяцев они поймали своего акционера за чтением книги «Почему не работает система учета по методу частных производных». На этом их ад закончился.
Не растворяйтесь в собственном клиенте
Посмотрев на мир с точки зрения клиента, вы сможете понять его проблему, но не решить ее. Ваш клиент уже давно смотрит на мир с этой точки, видит проблему, но не видит решения. А вы не умнее его, или, как минимум, не настолько умнее, чтобы, глядя с той же точки, рассмотреть то, что не увидел он.
