Создавая кодекс чести, вы, по сути, устанавливаете стандарты поведения и действий для себя и своей команды. Следовательно, вы должны заранее решить, насколько высокими они будут. Насколько жесткими должны быть правила? Какого уровня производительности вы намерены достичь? Хотите ли вы летать на F-18 или ездить на «Chevrolet Nova»?
Любые правила и стандарты бесполезны, если люди не готовы следовать им и нести за это ответственность. Самый простой путь добиться соблюдения кодекса чести заключается в том, чтобы вести учет действий и результатов в измеряемых единицах. Другими словами, вам требуется статистика. Я поясню, что имеется в виду.
Люди постоянно спрашивают меня, что является главным мотиватором продаж. Обычно я смеюсь и отвечаю, что это утро понедельника – время, когда продавцы традиционно проводят еженедельное совещание. Собеседники, как правило, смотрят на меня с удивлением, потому что ожидают услышать от меня о каких-то секретных методиках и приемах.
Однако на самом деле все очень просто.
Когда я много лет назад только начинал осваивать науку продаж в компании «Burroughs», продавцы каждый понедельник в 8 часов утра собирались на совещание. Там не было никаких пафосных речей, программных деклараций, гостей, тренировочных семинаров и т. п.
Каждый просто брал список своих клиентов, вывешивал его на доску, а потом в присутствии всех коллег давал пояснения по каждому пункту: что представляет собой клиент, на какой стадии находится процесс переговоров с ним, сколько еще времени для завершения сделки понадобится и что для этого необходимо сделать. Надо было также объявить перед всеми, сколько и чего будет продано на протяжении следующей недели и в каком направлении вы собираетесь вести поиск новых покупателей.
Несладко приходилось тому продавцу, у которого на протяжении двух или более недель подряд в списке оказывался один и тот же клиент. Его со свистом и улюлюканьем изгоняли с совещания. Самая большая активность продавцов наблюдалась по четвергам и пятницам, потому что никто не хотел появляться на совещании со старым списком.
И дело было вовсе не в деньгах. Нас мотивировала перспектива публичного унижения (самый сильный страх для человека, если вы помните). И эта стратегия всегда оказывалась самой действенной. Почему? Потому, что содержала элементы отчетности.
